روش‌های شناخت و تعیین بازار هدف

بازار هدف جزء ضروری استراتژی کسب و کار و بازاریابی و فروش است. شرکتی که دارای بازار هدف است، سرمایه گذاری‌های خود را به طور موثرتری مدیریت می‌کند و رشد خود را بهتر کنترل می‌کند. این موضوع تعیین طبقه بندی عمومی ‌است که این پیشنهاد به آنها عرضه می‌شود تا تصمیمات مناسب در زمینه فروش، بازاریابی و توسعه محصول اتخاذ شود. مثال: نانوایی که بازاری از افراد عادی محلی را هدف قرار می‌دهد، در قلب شهر مغازه خود را راه‌اندازی می‌کند. برای تقویت رشد خود، می‌تواند نان‌های "بدون گلوتن" تولید کند و این مورد را در شبکه‌های اجتماعی خود اطلاع‌رسانی می‌کند و بازار هدف جدیدی را کشف می‌کند.
 
بنابراین هدف‌گیری بازار، در رابطه با وعده محصول شما و با توجه به شدت رقابتی خاص به محدوده مورد نظر شما، به نفع مخاطبان است. برای این موضوع باید سوالاتی را از خود بپرسید؛ دقیقاً چگونه یک مخاطب را تشخیص می‌دهید؟ اساساً ارزش افزوده واقعی محصول یا خدمات من چیست؟ بر اساس چه معیارهایی می‌توانم خود را در رابطه با ادعاهای رقبای خود قرار دهم؟ هدف گذاری مشتری شامل ارائه پاسخ مناسب به هر یک از این سوالات است. بازار هدف شما زمین بازی شماست . برای درک کامل از آنچه که در مورد تحقیقات بازاریابی صحبت می‌کنیم، باید موارد زیر را تشخیص دهیم:
•    یک بازار طبیعی که همه خریداران بالقوه را بدون هیچ گونه تمایزی گرد هم می‌آورد.
•    بازار هدفی که سرمایه گذاری‌های شما در بازاریابی و ارتباطات بر روی آن متمرکز می‌شود.

درک پایگاه مشتری یا گروهی از افرادی که بیشتر به آنها علاقه دارید در هر استراتژی بازاریابی کلی ضروری است. هنگامی ‌که کسب و کار شما یک برنامه بازاریابی بر اساس انتخاب خاصی از مشتریان بالقوه دارد، می‌توانید:

به زبان مشتری خود صحبت کنید

دانستن اینکه جایگاه شما چه کسی است به این معنی است که می‌توانید در مورد مشتریان خود پژوهش بازار هدف داشته و درک مناسبی از نیازهای آنها داشته باشید که این برای برنامه بازاریابی شما معجزه می‌کند. صحبت کردن به زبان مشتری به این معنی است که احتمال جلب توجه و علاقه آنها بیشتر است که نیازمند درک مناسبی از شناخت جامعه هدف شما است.

بهبود تبدیل

از آنجایی که بر اساس انتخاب بازار هدف خود می‌دانید چه چیزی برای مخاطبان مهم است، می‌توانید به راحتی جایگاه خود را بسازید. شما خواهید دانست که کدام پیشنهادها بیشتر برای مشتریان فعلی و آینده جذاب هستند. این به معنای فروش بیشتر و مشتریان بیشتر است.

برند خود را متمایز کنید

بازار هدف بخشی از چیزی است که شما را منحصر به فرد می‌کند. شما می‌خواهید کسب و کار خود را به عنوان گزینه‌ای برای بازار دلخواه خود کنار بگذارید. برای انجام این کار، باید درک کنید که به بهترین وجه می‌توانید به چه کسی خدمت کنید و تقسیم بندی بازار هدف را به خوبی انجام دهید. شناخت مخاطبان هدف به این معنی است که می‌توانید روی ساختن یک برند حول عناصر منحصربه‌فردی که برای آن‌ها اهمیت دارد، تمرکز کنید.

ایجاد وفاداری مشتری

هر چه بیشتر در مورد بازار هدف خاص خود بدانید، بیشتر متوجه خواهید شد که چه چیزی برای ایجاد وفاداری مشتری لازم است. همانطور که مشتریان شروع به شناسایی برند شما می‌کنند، به حامیان کسب و کار شما تبدیل می‌شوند. این راه را به روی مواردی مانند وفاداری باز می‌کند.

محصولات و خدمات خود را بهبود ببخشید

شناخت دقیق مخاطبان نیز به شما کمک می‌کند تا به محصولات و خدمات خود به شیوه‌ای درست نگاه کنید. شما می‌توانید خود را به جای افرادی که به آنها می‌فروشید قرار دهید و نتایج بهتری بگیرید.

کمتر خرج کنید

بازار هدف به این معنی است که در کمپین‌های تبلیغاتی غیرضروری و استراتژی‌های فروش که افراد نامناسب را جذب می‌کنند، پول پس‌انداز می‌کنید. هنگامی‌که در حال ساختن کسب و کار خود هستید، پایین نگه داشتن هزینه‌ها امری کلیدی است. شناخت بازار هدف تضمین می‌کند که برای کمپین‌های بازاریابی که متناسب با برند شما نیستند، بیش از حد خرج نکنید.

همانطور که کسب و کار شما رشد می‌کند و تکامل می‌یابد، در مورد مخاطبان هدف خود اطلاعات بیشتری کسب خواهید کرد. این کار ایجاد کاربران شخصی بر اساس مشتریان ایده‌آل شما را آسان‌تر می‌کند. در مراحل اولیه هدف‌یابی، اغلب از برخی تکنیک‌های اصلی تقسیم‌بندی بازار استفاده می‌کنید.

برای مثال، ممکن است با بررسی برخی از ویژگی‌های مشترکی که مشتریان فعلی شما به اشتراک می‌گذارند، شروع کنید. مثلا چه سطحی از تحصیلات دارند؟ وضعیت تأهل یا وضعیت خانوادگی آنها چگونه است؟ یکی از اولین تصمیماتی که باید بگیرید این است که آیا شما یک تجارت B2B یا B2C هستید. به عبارت دیگر، آیا شما به مصرف کنندگان یا سایر مشاغل می‌فروشید؟ معمولاً چهار نوع تقسیم بندی اصلی برای انتخاب بازار هدف مورد استفاده قرار می‌گیرد که شامل موارد زیر است:
•    تقسیم بندی جمعیتی : معمولاً تقسیم بندی جمعیتی بر مواردی مانند وضعیت تأهل، مذهب، تحصیلات، جنسیت و سن تمرکز دارد.
•    تقسیم بندی روانشناختی : به شخصیت افراد و همچنین سبک زندگی، علایق، باورها و ارزش‌های او نگاه می‌کنید.
•    تقسیم‌بندی رفتاری : این شامل مواردی مانند عادت‌های خرج کردن، وضعیت کاربر یا تعاملات با برند است و کارهایی که مردم با کسب و کار شما انجام می‌دهند.
•    جغرافیا : در نهایت، می‌توانید مخاطبان خود را بر اساس کشور، منطقه یا مناطقی که می‌توانید به آن‌ها ارسال فیزیکی کنید، تقسیم‌بندی کنید.
اگر B2B  هستید، می‌توانید از عناصر تقسیم‌بندی نیز برای تصمیم‌گیری در مورد نوع کسب و کار استفاده کنید. به عنوان مثال، می‌توانید یک شرکت با درآمد سالانه مشخص یا یک برند در یک صنعت خاص را انتخاب کنید.
اغلب شخصیت کاربر برای مشتری ایده آل شما از تعداد زیادی از عناصر تقسیم بندی مختلف تشکیل می‌شود. به عنوان مثال، ممکن است زنان متاهلی را انتخاب کنید که در قسمت خاصی از تهران زندگی می‌کنند و اغلب بیش از 200 هزار تومان در هفته برای لباس خرج می‌کنند. این احتمال وجود دارد که شما حتی چند گزینه "بازار هدف" را داشته باشید که همگی برای تجارت شما ارزش دارند. شما می‌توانید افراد مختلفی را مورد شناسایی مشتریان هدف قرار دهید، اما باید اطمینان حاصل کنید که در حین صحبت کردن به زبان مشتریان مختلف، ثبات برند را حفظ می‌کنید.

پیدا کردن بازار هدف و رویکرد غربالگری بازار اغلب اولین قدم برای کشف موقعیت شما در یک صنعت است. به این ترتیب می‌توانید ایده خوبی درباره نوع «سهم بازار» که می‌خواهید در فضای خود داشته باشید و با چه کسی معامله کنید، ایجاد کنید. قبل از اینکه به سطح درآمد مشتری ایده‌آل خود فکر کنید یا اینکه از چه نوع پیام‌های بازاریابی برای جذب مشتری ایده آل خود استفاده می‌کنید، باید چند سوال اساسی در مورد کسب و کار خود بپرسید تا آنالیز ساختار بازار را به خوبی انجام دهید. این سوالات شامل موارد زیر است:

بهترین شرکت‌ها به این دلیل موفق می‌شوند که برای مشکلات موجود راه حل ارائه می‌دهند. زمانی که شروع به توسعه طرح کسب و کار خود کردید، کسب و کار خود را حول یک راه حل خاص طراحی کرده‌اید. به عنوان مثال، شاید شما در حال طراحی کفش برای مردان کوتاه قد هستید که می‌خواهند اعتماد به نفس بیشتری داشته باشند و این یک هدفگیری در بازار است. شاید شما یک برند B2B باشید که به ارتباط کسب‌وکارها با اینفلوئنسرهای اینستاگرام کمک می‌کند.

مشکلی که شما حل می‌کنید برای چه کسی است؟ 

وقتی می‌دانید بر چه نوع مشکلاتی می‌توانید برای مشتریان خود غلبه کنید، می‌توانید تصمیم بگیرید که چه کسی به احتمال زیاد این مشکل را دارد. به عنوان مثال، در مثال برندسازی B2B ، مشاغلی که به دنبال تأثیرگذاران اینستاگرام هستند، احتمالاً کسانی هستند که به دنبال بهبود دامنه برند خود هستند. این شرکت‌ها ممکن است مخاطبان هدف جوانی داشته باشند که زمان زیادی را در رسانه‌های اجتماعی صرف می‌کنند.

بسته به آنچه که شما باید ارائه دهید، ممکن است چندین زیربخش برای مخاطبان شما وجود داشته باشد. به عنوان مثال، اگر ابزارهای بازاریابی رسانه‌های اجتماعی را می‌فروشید، ممکن است برای کسب و کارهای کوچک، متوسط و بزرگ با تعداد فالوورهای مختلف جذاب باشید. از مشخص کردن نقاط دردناکی که قرار است حل کنید و انواع مختلفی از مشتریانی که ممکن است این مشکلات را داشته باشند نترسید. حتی ممکن است برای شما مفید باشد که فهرستی از افرادی ایجاد کنید که با مخاطب هدف شما سنخیتی ندارند تا بتوانید انواع بازار هدف را کشف کنید. به عنوان مثال، اگر شرکتی هستید که به شرکت‌های بزرگ کمک می‌کند تا با ارائه اطلاعات جمعیت‌شناختی در مورد مشتریانشان یا تجزیه و تحلیل عمق بازار، به برند خود دست پیدا کنند، نمی‌خواهید کسب‌وکارهای کوچک یا فریلنسرها را جذب کنید.

بیشتر کسب‌وکارها با تکامل بیشتر درباره بازار هدف و مخاطبان خود می‌آموزند. همه چیز از کمپین‌های بازاریابی رسانه‌های اجتماعی گرفته تا خبرنامه‌های ایمیلی به شما دیدی از مخاطبانتان می‌دهد. در ابتدا ممکن است با دانستن اینکه مخاطبان شما چه نسلی هستند و از منظر توسعه زندگی در چه مرحله‌ای هستند، شروع کنید که این به معنای پژوهش بازار یا همان marketing research است. با این حال، همانطور که به تعامل با مخاطبان خود ادامه می‌دهید، ممکن است اطلاعات بیشتری در مورد نحوه رفتار مخاطبان آنها پیدا کرده و بدانید برای حمایت از آنها در خرید چه کاری باید انجام دهید.