چگونه محصولات و خدمات خود را قیمت گذاری کنیم؟

قیمتی که برای محصول یا خدمات خود تعیین می‌کنید یکی از مهم‌ترین تصمیمات تجاری شماست. تعیین قیمت خیلی بالا یا خیلی پایین، در بهترین حالت، رشد کسب و کار شما را محدود کرده و در بدترین حالت، می‌تواند مشکلات جدی برای فروش و جریان نقدی استارتاپ و کارآفرینی شما ایجاد کند. اگر در حال راه اندازی یک کسب و کار هستید، قبل از شروع استراتژی قیمت گذاری خود را به دقت مطالعه کنید و در این خصوص با جدیت تحقیق کنید. کسب و کارهای مستقر می‌توانند سودآوری خود را از طریق بررسی دوره ای قیمت افزایش دهند و آنها همواره تحلیل مالی استارتاپ را در برنامه‌های خود دارند. هنگامی‌که قیمت‌های خود را تعیین می‌کنید، باید مطمئن شوید که قیمت و سطوح فروش که تعیین کرده‌اید به کسب و کار شما امکان سودآوری می‌دهد. همچنین باید توجه داشته باشید که محصول یا خدمات شما در مقابل رقبای شما قرار نگیرد. این راهنما به شما نشان می‌دهد که چگونه قیمت گذاری محصولات و خدمات را انجام داده و چگونه هزینه‌ها و قیمت گذاری خود را بررسی کنید تا اطمینان حاصل شود که کسب و کار شما سودآور است. همچنین به تاکتیک‌های مختلف قیمت گذاری و تغییر قیمت‌های شما می‌پردازد.

دانستن تفاوت بین هزینه و ارزش می‌تواند سودآوری را افزایش دهد. هزینه محصول یا خدمات شما مبلغی است که برای تولید آن هزینه می‌کنید. قیمت پاداش مالی شما برای ارائه محصول یا خدمات است. ارزش چیزی است که مشتری معتقد است محصول یا خدمات برای او میسر می‌کند. به عنوان مثال، برای یک لوله کش هزینه تعمیر لوله شکسته در خانه مشتری ممکن است ۵۰ هزار تومان هزینه ایاب و ذهاب، 5۰۰ هزار تومان برای هزینه مواد و برای کار ساعتی ۳۰۰ هزار تومان باشد. ارزش خدمات ارائه شده به مشتری که ممکن است قربانی نشت آب کل خانه باشد، بسیار بیشتر از هزینه کل این رقم است. لوله کش می‌تواند تصمیم بگیرد که در مجموع یک میلیون تومان دریافت کند و مشتری هم راضی باشد. قیمت گذاری باید با ارزش مزایایی که کسب و کار شما برای مشتریان خود ارائه می‌دهد مطابقت داشته باشد، در حالی که قیمت‌هایی را که رقبای شما درخواست می‌کنند در نظر داشته باشید. برای به حداکثر رساندن سود خود، به دنبال تعیین هدف قیمت گذاری و موارد زیر باشید:
•    مزایایی که مشتریان در استفاده از محصول یا خدمات شما به دست می‌آورند.
•    معیارهایی که مشتریان شما هنگام تصمیم گیری برای خرید از آنها استفاده می‌کنند، مانند سرعت تحویل، راحتی یا قابل اطمینان بودن
•    ارزشی که مشتریان شما برای دریافت مزایایی که ارائه می‌دهید قائل هستند.
در صورت امکان، قیمت‌هایی را تعیین کنید که منعکس کننده ارزشی است که ارائه می‌کنید، نه فقط هزینه که به آن فکر کرده‌اید که این یکی از مهمترین مراحل قیمت گذاری است.

هر کسب و کاری برای کسب سود باید هزینه‌های خود را پوشش دهد. مطالعه دقیق هزینه‌های شما بخش مهمی‌‌از توسعه قیمت‌گذاری شما است و روش‌های مختلف قیمت گذاری را به شما ارائه می‌دهد. در نتیجه هزینه‌های خود را به دو دسته تقسیم کنید:
•    هزینه‌های ثابت آنهایی هستند که همیشه وجود دارند، صرف نظر از حجم فروش شما، به عنوان مثال اجاره، دستمزد و نرخ تجاری
•    هزینه‌های متغیر هزینه‌هایی هستند که با افزایش فروش شما افزایش می‌یابند، مانند مواد خام اضافی، نیروی کار اضافی و حمل و نقل
وقتی مشخص کردن هزینه تولید محصول را در دستور کار قرار می‌دهید، باید بیشتر از هزینه متغیر تولید محصول یا خدمات باشد. پس هر فروش به پوشش هزینه‌های ثابت شما و ایجاد سود کمک می‌کند.

قیمت گذاری به اضافه هزینه در مقابل قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

دو روش اساسی برای قیمت گذاری محصولات و خدمات شما وجود دارد: قیمت گذاری به اضافه هزینه و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش. بهترین انتخاب به نوع کسب و کار شما، آنچه مشتریان شما را در خریدشان تحت تاثیر قرار می‌دهد و ماهیت رقابت شما است بستگی دارد.

این هزینه تولید محصول یا خدمات شماست که مقدار مورد نیاز برای کسب سود را به آن اضافه می‌کنید. معمولاً به صورت درصدی از هزینه بیان می‌شود. این به طور کلی برای شرکت‌هایی که در حجم زیاد معامله می‌کنند یا در بازارهای تحت سلطه رقابت قیمت فعالیت می‌کنند، مناسب است که در این بازار شناخت محصولات و قیمت‌های رقبا مهم است. اما تعیین قیمت به اضافه قیمت تصویر و موقعیت برند شما را نادیده می‌گیرد و هزینه‌های پنهان به راحتی نادیده گرفته می‌شوند. بنابراین سود واقعی شما در هر فروش اغلب کمتر از آن چیزی است که تصور می‌کنید.

این روش بر قیمتی که فکر می‌کنید مشتریان مایل به پرداخت هستند، بر اساس مزایایی که کسب و کار شما به آنها ارائه می‌دهد، تمرکز می‌کند. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به قدرت مزایایی که به مشتریان ارائه می‌دهید بستگی دارد و می‌توانید تعیین ارزش محصول یا خدمت برای کاربر را ثابت کنید. اگر نقاط قوت مشخصی دارید که به شما مزیت رقابتی می‌دهد، می‌توانید مطابق با ارزشی که به مشتریان ارائه می‌دهید، قیمت را بالا ببرید. اگرچه این رویکرد می‌تواند بسیار سودمند باشد، اما می‌تواند مشتریان بالقوه را که صرفاً بر اساس قیمت هدایت می‌شوند را از خود دور کنید و همچنین می‌تواند رقبای جدیدی را وارد کند و معادلات اصول قیمت گذاری شما را بهم بزند.

شما باید تصمیم بگیرید که آیا از قیمت گذاری به اضافه هزینه یا قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده کنید. مهم است که بدانید رقبا چه چیزی را ارائه می‌دهند و چه چیزی را ارائه می‌کنند. اگر با رقبای خود تماس بگیرید و از آنها قیمت بخواهید، می‌توانید از آن اطلاعات به عنوان یک چارچوب استفاده کنید. احتمالاً عاقلانه نیست که بدون دلیل موجه قیمت‌های خود را بسیار بالاتر یا پایین تر تعیین کنید. اگر قیمت‌ها را خیلی پایین تعیین کنید، به سادگی سود را حذف خواهید کرد. اگر قیمت‌ها را خیلی بالا تعیین کنید، مشتریان خود را از دست خواهید داد، مگر اینکه بتوانید چیزی را به آنها پیشنهاد دهید که در جای دیگری نمی‌توانند به دست آورند. درک محصول یا خدمات شما به همراه انواع قیمت گذاری نیز مهم است. در بسیاری از بازارها، قیمت بالا به این تصور کمک می‌کند که محصول شما با کیفیت برتر است. این می‌تواند مشتریان را تشویق کند که از شما خرید کنند، یا می‌تواند مشتریان آگاه از قیمت را منصرف کند.
ممکن است مفید باشد که قیمت‌های متفاوتی را برای مشتریان مختلف اعمال کنید، به عنوان مثال، به مشتریانی که بیش از یک بار خرید می‌کنند، یا کالاهای مکمل یا مرتبط را به‌علت وفاداری خود خریداری می‌کنند تخفیف بیشتری دهید. به خاطر داشته باشید که مشتریانی که رضایت آنها گران است، سود کمتری خواهند داشت، مگر اینکه قیمت‌های بالاتری از آنها دریافت کنید. فروش‌هایی که به صورت مجزا انجام می‌شود می‌تواند بیشتر از مشتریان تکراری برای شما هزینه داشته باشد. همچنین می‌توانید از تاکتیک‌های قیمت گذاری برای جذب مشتری استفاده کنید. بخش تاکتیک‌های مختلف قیمت گذاری مبتنی بر رقابت را در ادامه بررسی خواهیم کرد. هر قیمتی که تعیین می‌کنید، بررسی کنید که هزینه‌های شما را پوشش می‌دهد و می‌تواند منجر به سود شود یا خیر.

تاکتیک‌های مختلف قیمت گذاری می‌تواند به شما کمک کند مشتریان بیشتری جذب کنید و سود را به حداکثر برسانید.

تخفیف دادن

پیشنهاد قیمت‌های ویژه کاهش یافته می‌تواند ابزار قدرتمندی باشد. این می‌تواند فروش برای محصولات قدیمی، تخفیف به دلیل خریدهای متعدد از یک محصول یا مشابه باشد، یا می‌توانید برای تشویق سفارش‌های بزرگتر تخفیف‌های کمی‌‌ارائه دهید. شما باید بتوانید آنها را از طریق هزینه‌های کمتر سودآور کنید. اما مراقب باشید. اگر بیش از حد تخفیف بدهید، مشتریان ممکن است قیمت‌های بدون تخفیف شما را زیر سوال ببرند یا شما را انتخابی ارزان بدانند که در آینده دریافت قیمت‌های بدون تخفیف را دشوار می‌کند.

تعیین قیمت نامحدود

استفاده از تاکتیک خرده فروش برای فروش محصولات به قیمت 9.99 تومان به جای 10 تومان می‌تواند مفید باشد اگر قیمت بخش مهمی‌‌از تصمیمات خرید مشتریان باشد. برخی از مشتریان قیمت‌های نامحدود را جذاب‌تر می‌دانند.

محصول جاذبه‌ای

فروش یک محصول با قیمت پایین یا حتی با ضرر است. اگرچه ممکن است از فروش این محصول سودی به دست نیاورید، اما ممکن است مشتریانی را جذب کنید که بخواهند محصولات سودآور دیگری بخرند که این فروش، قیمت گذاری مبتنی بر مشتری و حالات او را می‌طلبد.

نگاه سطحی

اگر صاحب یک محصول یا خدمات منحصر به فرد هستید، می‌توانید آن را با قیمت بالایی بفروشید. این عمل به عنوان "کم کردن قیمت" شناخته می‌شود، اما باید مطمئن باشید چیزی که می‌فروشید منحصر به فرد است. در غیر این صورت، اگر رقابت معتبری وجود داشته باشد، می‌توانید به سادگی خود را از بازار خارج کنید و استراتژی‌های قیمت گذاری خود را ببازید.

نفوذ

این برعکس مورد قبلی است. با قیمت پایین شروع کنید و قبل از اینکه رقبا به شما نزدیک شوند، سهم بازار را به دست آورید. وقتی یک پایگاه مشتری وفادار به دست آوردید، باید بتوانید بعداً راه‌هایی برای افزایش قیمت‌ها پیدا کنید.

افزایش یا کاهش قیمت

گاهی اوقات مجبور می‌شوید قیمت‌های خود را تغییر دهید. اما قبل از انجام این کار، باید تأثیر هر تغییر قیمت پیشنهادی را بر سودآوری خود تجزیه و تحلیل کنید. دو سوال کلیدی وجود دارد که باید به آنها پاسخ دهید:
•    تغییر قیمت چه تاثیری بر حجم فروش خواهد داشت؟
•    چه تاثیری بر سود هر فروش خواهد داشت؟
افزایش قیمت‌ها می‌تواند سودآوری شما را بهبود بخشد حتی اگر حجم فروش شما کاهش یابد. اگر قیمت‌های خود را افزایش می‌دهید، همیشه به مشتریان خود توضیح دهید که چرا این کار را انجام می‌دهید. می‌توانید از تغییر قیمت به عنوان فرصتی برای تاکید مجدد بر مزایایی که ارائه می‌دهید استفاده کنید. یک توضیح خوب همچنین می‌تواند رابطه شما را با مشتری تقویت کند. همچنین راه‌هایی برای پنهان کردن افزایش قیمت وجود دارد. به عنوان مثال، شما می‌توانید:
•    محصولات یا خدمات جدیدی را معرفی کنید که قیمت آنها بالاتر باشد و محصولات قدیمی‌‌که ارزان تر هستند منسوخ شوند.
•    مشخصات پایین تری را ارائه دهید و هزینه‌های شما کاهش یابد، در حالی که همان قیمت را حفظ می‌کنید.
اما توجه داشته باشید که پنهان کردن افزایش قیمت ممکن است منجر به واکنش‌های منفی مشتریان شود، اگر متوجه شوند که شما چه کار می‌کنید. هرگز نباید تصمیم به کاهش قیمت‌ها را ساده بگیرید. قیمت‌های پایین اغلب با خدمات ضعیف همراه است. آیا این تصویری است که می‌خواهید برای کسب و کار خود ایجاد کنید؟ به جای کاهش قیمت‌ها برای افزایش فروش، روی افزایش سود خود تمرکز کنید. در بیشتر موارد، مشتریان شما به دلیل مزایایی که ارائه می‌دهید و قیمت شما تصمیم به خرید از شما می‌گیرند. به ندرت تصمیم گیری تنها بر اساس قیمت انجام می‌شود.

پارامترهای زیادی برای در نظر گرفتن وجود دارد. هر تصمیمی روی سود شما تاثیرگذار است. افزایش چند درصدی قیمت‌ها بدون در نظر گرفتن المان‌های مختلف، تأثیر زیادی بر فروش و سود خواهد داشت. بنابراین چگونه می‌توانید نرخ رقابتی تعیین کنید که بر اساس اهدافتان، حاشیه سود شما را به حداکثر برساند؟ ما فرآیند 5 مرحله ای انتخاب قیمت محصول را به شما پیشنهاد می کنیم تا در این کار به شما کمک کند.

۱- استراتژی بازاریابی خود را تعیین کنید

استراتژی شما یک نقطه شروع ضروری برای بقیه مراحل است. اگر هدف شما این است که به سرعت بازار خود را بیابید یا از تازه واردان بالقوه جلوگیری کنید، سیاست قیمت گذاری شما بدون شک باید تهاجمی باشد. اگر برعکس شود و هدف شما به حداکثر رساندن سود باشد، به دنبال حاشیه‌های راحت‌تر و با قیمت‌های متناسب خواهید بود. افکار بازاریابی شما منجر به انتخاب یک یا چند بخش، هدف گذاری و موقعیت (به عنوان رهبر ظاهر شوید؟ به عنوان یک متخصص؟ و ...) می‌شود. این رویکرد به شما نشانه‌های دقیقی برای تعیین قیمت‌های فروش مطابق با استراتژی شما می‌دهد. توجه داشته باشید که اگر یک طرح کسب و کار تهیه کرده‌اید، در این مرحله ایده‌ای از قیمت‌هایی دارید که می‌خواهید دریافت کنید.

۲- مبلغی را که مشتریان بالقوه شما مایل به پرداخت هستند پیدا کنید

انجام این نوع تحقیقات دشوار است. در واقع هنگام پرسیدن اینکه یک مشتری بالقوه چقدر از یک محصول را می‌خرد، باید هوشیار بود. دلیل ساده است: پاسخ او هیچ عواقبی برای او ندارد. با این حال، تکنیک‌هایی برای به حداقل رساندن این سوگیری‌ها وجود دارد. برخی در مصاحبه با چند نفر تجزیه و تحلیل می‌کنند. مزیت این کار این است که رفتار خرید آنها را بشناسیم و در نهایت عناصر تشکیل دهنده ارزش محصول مورد مطالعه را تعیین کنیم. در مقایسه با فرضیه‌های قیمت‌گذاری، اطلاعات به‌دست‌آمده اطلاعات ارزشمندی را برای اصلاح نرخ‌ها فراهم می‌کند. اگر هنگام توسعه رویکرد بازاریابی خود این کار را انجام ندادید، مقادیر فروخته شده، یعنی پتانسیل بازار را با توجه به حجم کل تخمین بزنید. اگر در دریافت مستقیم قیمت‌ها و حجم کل از تقاضا مشکل دارید، با تحلیل سیاست‌های قیمت گذاری و تجارت رقبای خود به کار ادامه دهید.

۳- از قیمت‌های رقبای خود مطلع شوید

قیمت بازار با توجه به شیوه‌های همه رقبای حاضر تعیین می‌شود. آنها را فهرست کنید و موقعیت آنها را از نظر پیشنهاد و قیمت تجزیه و تحلیل کنید. برای رقابتی بودن، با قیمت و موقعیت برابر، پیشنهاد شما باید از نظر مشتریان بالقوه ارزش بیشتری نسبت به رقبای شما داشته باشد.

۴- هزینه را برآورد کنید

بیایید با یک معادله اساسی شروع کنیم؛ درآمد شما باید هزینه‌های شما را پوشش دهد. محاسبه قیمت تمام شده یک مرحله ضروری برای شناخت بازار شما برای مانور است. این کار مستلزم در نظر گرفتن انواع قیمت‌گذاری است. برای انجام این کار چندین روش امکان پذیر است؛ محاسبه نقطه سر به سر با در نظر گرفتن هزینه‌های ثابت و متغیر، روش‌های تحلیلی که هزینه‌های مستقیم و غیر مستقیم را تشخیص می‌دهند، روش ABC و ...
به طور کلی، شما باید موارد زیر را در نظر بگیرید:
•    هزینه خرید کالا یا مواد اولیه
•    سایر هزینه‌های مرتبط با کسب و کار
•    هزینه‌های کارکنان
•    هزینه‌های مالی مربوط به بازپرداخت وام
•    استهلاک ماشین
کل مشکل در تخصیص هزینه‌های عمومی‌ است که مستقیماً به محصول یا خدماتی که روی آن کار می‌کنید نسبت داده نمی‌شود (هزینه‌های غیر مستقیم). این توزیع مستلزم به دست آوردن حجم محصولات فروخته شده است.

۵- قیمت مناسب را محاسبه کنید

بسته به استراتژی، موقعیت و پیشنهاد شما مراحل زیر را دنبال کنید:
•    تعیین نرخ ایده آل بر اساس تقاضای مشتری و عرضه رقابتی را انجام دهید.
•    پس از این بررسی کنید که قیمت تمام شده پوشش داده شده است و تاثیر آن را بر حاشیه سود خود را تخمین بزنید. در حالت ایده آل، شما یک جدول اکسل در مقابل خود دارید که فقط باید قیمت را وارد کنید و نتیجه به طور خودکار محاسبه می‌شود.
•    اگر سود هدف خیلی کم است، قیمت را بالاتر برده و مجدد بازبینی کنید.
•    به همین ترتیب تا زمانی که بهترین تناسب را بین قیمت فروش و پوشش هزینه پیدا کنید ادامه دهید.