چگونه مخاطبان خود و رفتار آنها را بشناسیم؟

بازاریابی و فروش  دو بخش بسیار مهم در هر کسب‌وکار است که نکات بسیار ظریفی دارد. اما شاید بتوان گفت مهم‌ترین مسئله این است که چگونه مخاطبان خود و رفتار آنها را بشناسیم؟ مخاطب‌شناسی به هر بازاریاب یا تیم بازاریابی کمک می‌کند تا بهترین برنامه را در جهت فروش و بازاریابی ایجاد کنند. در این بخش همراه ما باشید تا با بیان نکات کاربردی در زمینه شناخت رفتار مخاطبان، بتوانید با چالش‌های بازاریابی و فروش   به‌خوبی مقابله کنید.

یک مسئله مهم در مواجه با مخاطب در بازاریابی فروش، مدل‌های رفتارشناسی مخاطب  است. مدل DISC چهار نوع اصلی شخصیت را توصیف می‌کند که هرکدام دارای نقاط قوت متفاوتی هستند. هر نوع با یک‌رنگ مرتبط قرمز، زرد، آبی یا سبز است. از این مدل می‌توانیم در بازاریابی برای طراحی تبلیغات بهینه شده برای گروه هدف و پیش‌بینی رفتار مخاطب استفاده کنیم.قرمزها افرادی هستند که  چالش‌ها را دوست دارند و نتایج سریع را ترجیح می‌دهند. آنها همچنین مصمم و قاطع هستند و نسبت به اطرافیان خود احساس برتری می‌کنند.
افرادی با تیپ شخصیتی زرد از نظر فکری نیز احساس برتری می‌کند. ویژگی‌های معمول نوع ابتکار، اشتیاق و شور و نشاط است. انواع ابتکار اغلب به دلیل اجتماعی بودنشان محبوبیت خاصی دارند. تیپ غالب و ابتکاری هر دو برون‌گرا هستند. با این حال، تفاوت آنها در این است که نوع غالب بیشتر وظیفه محور و نوع ابتکار مردم‌محور است. ویژگی‌های رنگ سبز شامل افرادی باثبات و فروتنی مشخص می‌شود. آنها شنوندگان خوبی هستند و در میانجیگری بین دو طرف عالی هستند. افرادی که دارای شخصیت آبی هستند، تحلیل‌گر، کمال‌گرا و عاشق جزئیات هستند. آنها منطقی فکر می‌کنند، برنامه‌ریزی دقیق دارند و استانداردهای باکیفیت را در کار خود اعمال می‌کنند. شما از اعداد، داده‌ها و حقایق قدردانی می‌کنید. وقتی در کاری غوطه‌ور می‌شوند، پشتکار و تمرکز بالایی از خود نشان می‌دهند. 

مطمئناً در زندگی حرفه‌ای ظاهر مناسب و رفتار صحیح در سراسر جهان انتظار می‌رود. اما بسته به این که در  کدام کشور قرار دارید و مخاطبان شما چه ملیتی دارند  تفاوت‌های فرهنگی و آداب تجاری می‌تواند بزرگ باشد. در صورت عدم رعایت آداب تجاری، ممکن است مخاطب شما دچار بدگمانی شود و تمام زحمات شما از بین برود. به همین جهت باید قبل از برگزاری هرگونه گفتمان به این موضوع دقت داشته باشید که فرهنگ مخاطب شما چیست.

جدا از فعالیت در هر شبکه مجازی و دنیای دیجیتال، باید با ایجاد یک مفهوم مخاطب خود را جذب کنید. مردم داستان‌ها و نمونه‌های زندگی واقعی را دوست دارند. شما عاشق نقل‌قول‌های مختصر یا خرد هستید؛ بنابراین سعی کنید پیام‌های کلیدی خود را در یک داستان سرگرم‌کننده بپیچید که در ذهن شما باقی بماند. می‌توانید از دستورالعمل‌های زیر به عنوان راهنما استفاده کنید:

مقدمه هیجان‌انگیز – هدف: جلب‌توجه مخاطبان.
تشریح مؤثر مشکل مخاطب. - هدف: مخاطب احساس می‌کند که درک می‌شود و یا گزینه مناسب نیاز خود را یافته است. 
توصیف مؤثر وضعیت ایده‌آل مخاطب - هدف: همه مشتاقانه منتظر راه‌حل هستند.
ظهور "ناجی و قهرمان"، ارائه راه‌حل - هدف: شنوندگان می‌دانند چگونه (با کمک شما) به وضعیت ایده‌آل برسند.
فینال بزرگ - هدف: شنوندگان برای انجام اقدام، برای برداشتن گام بعدی موردنظر انگیزه دارند.

 مخاطب یا گروه هدف بخشی ثابت از تمام مصرف‌کنندگان فعال است که دارای ویژگی‌های مشابه هستند. در نتیجه، به همان تأثیراتی که مثلاً تبلیغات است، واکنش همگن نشان می‌دهد. تعریف خوب گروه هدف برای بازاریابی مؤثر ضروری است. اهمیت یک گروه هدف دقیق بسیار زیاد است. ازیک‌طرف، این امر نرخ تبدیل را تنها با مخاطب قراردادن مشتریانی که احتمال خرید بالایی دارند، افزایش می‌دهد. از سوی دیگر، بودجه برای فعالیت‌های بازاریابی به طور مؤثرتری استفاده می‌شود، زیرا به دلیل مرزبندی هدفمند رفتار مصرف‌کننده و سبک زندگی، اتلاف کمتری وجود دارد. علاوه بر این، مشتریان و کاربران با دیدن تبلیغات کمتر آزرده‌خاطر می‌شوند، زیرا آنها تبلیغاتی برای محصولات یا خدماتی هستند که به آنها علاقه‌مند هستند و متناسب با نیازهای آنها طراحی شده است. فقط تصور کنید که همه ترجیحات و همچنین رفتار خرید و رفتار مصرف‌کننده مشتریان خود را می‌دانستید. به نظر می‌رسد فوق‌العاده و کاربردی است. این دقیقاً همان چیزی است که هدف تعریف مخاطب تعیین می‌شود. با این دانش، نه‌تنها می‌توان بازاریابی را بهتر کنترل کرد، بلکه توسعه محصول و خدمات را نیز می‌توان بر این اساس تطبیق داد. مهم نیست که این یک تجارت B2B یا B2C است . همیشه منطقی است که گروه‌های هدف را برای دسترسی مؤثر به مشتریان و کاربران تعریف کنیم.

تعریف انواع مخاطبان یا تقسیم‌بندی گروه هدف یکی از مهم‌ترین مراحل بازاریابی است. چندین ویژگی وجود دارد که می‌تواند به هدف‌گذاری برای شناخت ویژگی‌های یک مخاطب خوب کمک کند. چهار نکته عمده  در شناخت مخاطب هدف عبارت‌اند از:
1.    ویژگی‌های جمعیت‌شناختی
2.    ویژگی‌های روان‌شناختی
3.    خرید و رفتار مصرف‌کننده
4.    ویژگی‌های استفاده از رسانه
 نتایج تقسیم‌بندی مخاطبان باید در قالب یک یا چند نفر اولیه ثبت شود. سپس یک بخش‌بندی گروه هدف، یک یا چند گروه هدف مرتبط با تبلیغات دارید که دقیقاً با پیام‌های تبلیغاتی مناسب مورد خطاب قرار می‌گیرند.

ویژگی‌های اجتماعی - دموگرافیک ویژگی‌های اجتماعی - اقتصادی و جمعیت‌شناختی را زیر یک سقف ترکیب می‌کند و بالاتر از همه، ویژگی‌های جمعیتی افراد را نسبتاً آسان می‌کند. مشخصات دموگرافیک شامل سن، جنسیت و وضعیت تأهل است. این ویژگی‌ها ساده‌ترین راه برای کشف هستند، زیرا نام به‌تنهایی می‌تواند چیزهای زیادی را در مورد یک شخص آشکار کند. تعریف ویژگی‌های اجتماعی - اقتصادی یک گروه هدف تا حدودی دشوارتر است. برای مثال، شغل، سطح تحصیلات و درآمد از جمله این موارد است. رسانه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک، لینکدین، اینستاگرام و... در اینجا به‌ویژه مفید هستند، زیرا بینش بسیار دقیقی را در مورد این ویژگی‌ها امکان‌پذیر می‌کنند. هرچه داده‌ها دقیق‌تر باشند، گروه هدف و بینش‌هایی که می‌توانید از آن استخراج کنید دقیق‌تر است. این به نوبه خود بازاریابی شما را تقویت می‌کند و به شما در ایجاد کمپین‌های مناسب کمک می‌کند.
 

از فواید شناختن مخاطب این است که با کمک معیارهای رفتار مخاطب، می‌توانید بینش بهتری نسبت به ذهن و پیشینه اقدامات مشتریان یا مخاطبان خود داشته باشید. انگیزه آنها چیست؟ ارزش‌ها و خواسته‌های آنها چیست؟ با نگاهی انتقادی به این سؤالات نگاه کنید تا مشخص کنید مخاطب هدف به چه چیزی علاقه دارد و از چه محتوایی می‌توانید برای دستیابی به آنها استفاده کنید. رفتاری شناسی به‌اندازه‌ای مهم است که برخی شرکت‌ها،  طراحی برند بر اساس رفتارشناسی مخاطب دارند و محصولات جدید را با توجه به تحلیل شخصیت عرضه می‌کنند.

ساده‌ترین راه این است که با ویژگی‌های مختلف کار کنید: ویژگی‌های جمعیت‌شناختی و روان‌شناختی، رفتار خرید و ویژگی‌های استفاده از رسانه. به عنوان مثال، سؤالات زیر می‌تواند برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد گروه هدف شما جالب باشد :
•    شغل فرد چیست؟
•    چندساله است؟
•    فرد موردنظر چه جنسیتی دارد؟
•    آیا او سرگرمی‌هایی دارد و اگر دارد، کدام یک؟
•    او چه اهدافی در زندگی دارد؟
•    چه ارزش‌هایی برای فرد موردنظر مهم است؟
•    ویژگی رفتار خرید فرد چیست؟
•    آیا تأثیراتی بر تصمیم مصرف یا جنبه‌هایی وجود دارد که بر زمان خرید تأثیر می‌گذارد؟
•    چه بودجه ماهانه‌ای در اختیار دارید؟
•    مخاطب کدام رسانه را ترجیح می‌دهد و چگونه آن را مصرف می‌کند؟

پس از اینکه گروه(های) هدف با موفقیت تعریف شد، زمان آن فرارسیده است که  بهترین و ساده‌ترین راه برای انجام این کار، تبلیغات مناسب برای گروه هدف است، هم برای افزایش فروش و هم استفاده بهینه از بودجه جمع‌آوری‌شده. بازاریابی شما برای گروه‌های هدف توسط پلتفرم‌های مختلف پشتیبانی می‌شود که برخی از آنها تنظیمات بسیار دقیقی را برای هدف‌یابی کامل امکان‌پذیر می‌کنند.