مذاکرات جذب سرمایه برای استارت آپ

مذاکرات جذب سرمایه استارتاپ شامل ارائه دقیق برنامه‌های کسب‌وکار، ارزش‌گذاری واقع‌بینانه و نمایش پتانسیل رشد به سرمایه‌گذاران است. هدف از این مذاکرات، تأمین منابع مالی لازم برای توسعه و گسترش استارتاپ، تقویت جایگاه بازار و افزایش بازدهی سرمایه‌گذاری است.

فهرست محتوا:

مذاکرات جذب سرمایه برای استارت آپ باید چطور باشد؟
جمع آوری سرمایه برای یک استارت آپ چیست؟
سرمایه‌گذاران به چه انگیزه‌ای در استارتاپ سرمایه‌گذاری می‌کنند؟
اهمیت سرمایه در کسب و کار و شرایط و پیامدهای جذب سرمایه
مسیری که باید در مذاکره برای جذب سرمایه طی کنید
مراحل فرآیند جذب سرمایه
1- مرحله آماده سازی
2- مرحله اجرای رویکرد
 

مذاکرات جذب سرمایه برای استارت آپ باید چطور باشد؟

جذب سرمایه در یک استارت آپ، عملیاتی است که شامل ادغام سرمایه گذاران در سرمایه به منظور اطمینان از شروع یک فعالیت یا رشد سریعتر آن است. برای برخی از افراد این یک خطر قابل توجه است در حالی که برای برخی دیگر، ابزاری ضروری برای تسریع رشد آنها است. رهبر یک استارت آپ نیز باید در مورد نکات خاصی از جمله مذاکرات جذب سرمایه برای استارت آپ خود، اقداماتی که برای انجام جذب باید برداشته شود و همین‌طور انتخاب سرمایه گذاران اقدام کند.

جمع آوری سرمایه برای یک استارت آپ چیست؟

جمع آوری سرمایه به معنای جستجوی افراد آماده سرمایه گذاری است که از پتانسیل پروژه مطمئن شده‌اند. برای پیدا کردن آنها مهم این است که طرح استارت آپ و کارآفرینی بسیار محکم باشد تا بتوان مذاکرات را به نتیجه خوبی رساند، از طرفی در صورت متقاعد شدن برای سرمایه‌گذاری سرمایه‌گذاران در سود استارت آپ سهم خواهند داشت.

سرمایه‌گذاران به چه انگیزه‌ای در استارتاپ سرمایه‌گذاری می‌کنند؟

اغلب سرمایه‌گذاران کارآفرینان یا رهبران تجاری سابق هستند که کسب و کار خود را فروخته‌اند. در واقع این سرمایه گذاران هم تجربه کارآفرینی و هم دارایی‌های قابل توجهی دارند. بنابراین آنها از منابع مالی خود برای ارائه حمایت مالی برای پروژه‌های نوآورانه با پتانسیل توسعه بالا استفاده می‌کنند.
اغلب اوقات، این نوع سرمایه گذار با صرف پول خود در یک پروژه، حتی اگر انتظار بازگشت سرمایه را داشته باشد، به شخصیت بنیانگذاران اهمیت ویژه‌ای می‌دهد.
هرکسی می‌تواند انگیزه‌های خود را برای مشارکت داشته باشد. برخی این کار را برای مثال برای لذت شرکت در توسعه یک فعالیت انجام می‌دهند. بعضی دیگر این سیستم را برای حمایت مالی از عزیزان خود می‌دانند.

اهمیت سرمایه در کسب و کار و شرایط و پیامدهای جذب سرمایه

اگر به عنوان یک کارآفرین، پروژه منسجمی ‌را به همراه توسعه استارت آپ خود ارائه دهید و پروژه شما تمام مواردی را که سرمایه گذاران به آن توجه می‌کنند مشخص کرده باشد، قطعاً سزاوار مذاکره برای جذب سرمایه هستید.
با این حال قبل از شروع چنین فرآیندی، باید آماده پذیرش شرایط و پیامدهای ناشی از آن، به ویژه با سرمایه گذاری خطرپذیر و صندوق‌های سرمایه‌گذاری باشید زیرا آنچه باید درک شود این است که جذب سرمایه شامل اشتراک سرمایه با یک یا چند سرمایه گذار جدید است که در هیئت مدیره شرکت خواهند نشست و تصمیمات استراتژیک آینده را تحت تأثیر قرار خواهند داد.
از سوی دیگر واضح است که جمع‌آوری سرمایه، از دیدگاه سرمایه‌گذار در خدمت به حداکثر رساندن سرمایه‌گذاری او بین لحظه‌ای که وارد شرکت شما می‌شود تا لحظه‌ای که برای جمع‌آوری سود خود کناره‌گیری می‌کند کمک می‌کند، در نتیجه استراتژی شرکت شما جهت‌دار خواهد بود. شما همچنین باید زمان خروج سرمایه گذار برای فروش کل شرکت آماده باشید و به تصمیم گروهی هیئت مدیره که سرمایه‌گذار هم جز آن است احترام بگذارید.

مسیری که باید در مذاکره برای جذب سرمایه طی کنید

تعداد استارتاپ‌های ایرانی که به دنبال سرمایه‌گذاری برای توسعه هستند، هر ساله به بیش از هزاران استارتاپ می‌رسد، اما تعداد واقعی سرمایه‌گذاری‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر انگشت‌شمار بوده و زیاد نیست. این به وضوح نشان می‌دهد که تقاضا برای تامین مالی بسیار بیشتر از عرضه است و جمع آوری کمک‌های مالی همچنان یک عملیات خطرناک است که در آن تنها بهترین‌ها انتخاب می‌شوند.
از آنجایی که سرمایه گذاران حق انتخاب بین چند صد پروژه را دارند که هر سال به آنها پیشنهاد می‌شود، آنها موظف نیستند اولین شرکتی را که وارد می‌شود بپذیرند و می‌توان گفت آنها کسانی هستند که افسار مذاکرات و جذب سرمایه برای استارت آپ را در دست دارند و شما باید راهکارهای جذب سرمایه گذار مختلفی را امتحان کنید.
در صورت شک می‌توانند روند مذاکره را در هر زمان متوقف کرده و بلافاصله به پروژه دیگری بروند. در یک بازار این چنینی که در آن شانس موفقیت اندک است، شما باید کاملاً به قوانین خاصی احترام گذاشته و به ویژه مراحل مختلف فرآیند جذب سرمایه را با دقت دنبال کنید که به زودی به تفصیل آن را توضیح خواهیم داد.
اگر می‌خواهید شانس خود را برای بهره‌مندی از جذب سرمایه برای استارتاپ خود امتحان کنید ما چگونگی طرح ایده برای سرمایه گذار را در ادامه به همراه مراحل اصلی فرآیند جذب شرح داده‌ایم که باید آن را دنبال کنید.

مراحل فرآیند  جذب سرمایه:

1- مرحله آماده سازی
زمان خوب برای جستجوی سرمایه‌گذاری خطرپذیر زمانی است که کسب و کار شما نشانه‌هایی از کشش قوی سرمایه‌گذاری را نشان می‌دهد. کشش، در اصطلاح استارت‌آپ، سرنخ‌هایی است که نشان می‌دهد کسب‌وکار شما در حال رشد است. این باید با شاخص‌های عملکردی که نشان می‌دهند گردش مالی شما در حال افزایش است یا تعداد مشتریان، بازدیدکنندگان یا دانلودهای شما در مورد یک وبسایت در حال افزایش است، تحقق یابد.
همچنین مطمئن شوید که حداقل 9 ماه پول نقد کناری داشته باشید، زیرا جذب سرمایه و مذاکرات مربوط به آن می‌تواند چندین ماه طول بکشد و حتی در طول یک سال تمام نشود. بنابراین برای انجام چنین عملی باید پشتوانه مناسبی داشته باشید.  
آماده سازی بسته ملاقات با سرمایه گذار
این مرحله ضروری است، زیرا «بسته ملاقات با سرمایه‌گذار» که آماده خواهید کرد، نقش مهمی‌در گرفتن اولین نظر خوب با یک سرمایه‌گذار بالقوه دارد. در ادامه تمام عناصری که بسته سرمایه‌گذار شما باید شامل آن باشد آمده است: 
•    یک طرح تجاری (یک سند در حدود پانزده صفحه یا اسلایدهایی که وضعیت پروژه توسعه شرکت شما و تامین مالی مورد نظر را خلاصه می‌کند)
•    یک خلاصه اجرایی (خلاصه طرح تجاری)
•    یک طرحی از حدود ده اسلاید برای ارائه شفاهی شما، یک مدل مالی که نیاز به تامین مالی را نشان می‌دهد
•    و در نهایت، لینکی به نمایش محصول یا خدمات شما
بسته سرمایه‌گذار شما باید نتیجه تفکر استراتژیک شما برای مذاکرات باشد و آنچه را که سرمایه‌ها در یک پروژه به دنبال آن هستند منعکس کند. آخرین نکته مهم این است که شما باید بتوانید پروژه خود را با دو یا سه کلمه کلیدی، با بیان سریع یک دقیقه‌ای و همچنین با ارائه جزئیات بیشتر (20/30 دقیقه) توصیف کنید.
صحبت کوتاه برای تاثیرگذار بودن سرمایه‌گذاری برای عمیق‌تر شدن و شروع بحث بسیار مهم است، در حالی که نسخه دو یا سه کلمه‌ای بیشتر شبیه یک شعار تبلیغاتی است که ممکن است احساس ویروسی بودن را ایجاد کند، اگر به آن خوب فکر شده باشد.
شناسایی سرمایه گذاران مربوطه
اکنون زمان ورود به مرحله شناسایی صندوق‌های سرمایه گذاری و یافتن و برقراری ارتباط با سرمایه گذار است که انتظارات آنها با مشخصات پروژه شما مطابقت دارد. آگاهی کامل از صندوق‌های سرمایه‌گذاری و نحوه عملکرد آنها بدون شک مزیتی برای هدف قرار دادن موفقیت آمیز سرمایه گذاران بالقوه است.
آنچه در مرحله شناسایی مهم است این است که اصولاً هر صندوق دارای مشخصات سرمایه گذاری است که توسط سرمایه گذاران خود اعلام می‌شود که ممکن است شامل معیارهای خاصی مانند دانش بنیان بودن است، پس به این نکته هم باید کاملا دقت کرد. علاوه بر این صندوق‌های سرمایه‌گذاری به تعادل در سرمایه‌های خود توجه دارند و بیشتر اوقات ترکیبی از شرکت‌های جوان و شرکت‌های بالغ‌تر را انتخاب می‌کنند.
در نهایت این شما هستید که تشخیص دهید چه زمانی ممکن است یک صندوق دلیل خاصی برای سرمایه گذاری در دسته خاصی از کسب و کار داشته باشد که ممکن است دری را برای پروژه شما باز کند. به هر حال، شما باید انتخابی را انجام دهید تا مشخص کنید کدام سرمایه‌گذاری برای حمایت از پروژه شما مناسب‌تر است، تا زمان و انرژی خود را در این مرحله هدر ندهید.

2- مرحله اجرای رویکرد
در این مرحله اجرای تمام حرف‌هایی که رعایت اصول مذاکره می‌طلبد را توضیح می‌دهیم که شامل موارد زیر است:
برای موفقیت در این مرحله، شناخت شخصی اعضای مدیریت یک صندوق و همچنین امکان توصیه توسط یکی از شبکه‌های شما یا توسط یک متخصص، مزیت محسوب می‌شود که می‌تواند در مذاکرات جذب سرمایه برای استار آپ شما بسیار مفید باشد.
مرحله رویکرد بسیار مهم است و جایی برای اشتباه به شما نمی‌دهد، زیرا صندوق‌های سرمایه گذاری زمانی برای از دست دادن ندارند و اولویت را به پروژه‌های درخشان یا پروژه‌هایی می‌دهند که به آنها توصیه شده است. بنابراین این راهی است که در آن رویکرد خود را رهبری می‌کنید، البته این بستگی به کیفیت بسته پیشنهادی به سرمایه‌گذارتان دارد که به شما امکان می‌دهد اولین قرار ملاقات خود را دریافت کنید یا نکنید.
باید گفت میزان شکست در این مرحله بالا بوده و در نظر گرفته می‌شود که یک صندوق به طور متوسط تنها یک پروژه را از ده‌ها پروژه دریافت شده قبول می‌کند.
به واسطه پیام‌های تاثیرگذار و عناصر کششی که می‌توانید نشان دهید، سرمایه‌گذار را وادار کنید به پروژه شما ایمان داشته باشد. در اینجا یک لحظه سرنوشت ساز دیگر در مذاکرات جذب سرمایه برای استارتاپ شما است.
اولین جلسه معمولاً با یک مدیر سرمایه گذاری یا یک کارمند در این بخش برگزار می‌شود. چالش پیش روی شما این است که پیام‌های کلیدی خود را برای متقاعد کردن آن فرد منتقل کنید. تصمیمات عموماً گروهی و در چارچوب کمیته سرمایه گذاری است که در مورد ادامه یا عدم مطالعه پرونده شما تصمیم‌گیری می‌کند. میزان شکست در این مرحله نزدیک به 70 درصد است.
نیازی به گفتن نیست که پیام شما باید واضح باشد و با قاطعیت ارائه شود تا سرمایه گذاران را اغوا کند و آنها را وادار به حمایت از پروژه شما کند. طرح شما همچنین باید حاوی عناصر واقعی باشد که نشان دهنده کشش استارت آپ شما باشد. 
علاوه بر این شما باید سوالات رایج در مذاکرات استارت آپ و اظهارات منفی را که یک سرمایه گذار می‌تواند در مورد پروژه شما بیان کند را پیش بینی کنید و بدون تردید پاسخ‌های مشخصی را به مدیر سرمایه گذاری ارائه دهید. با توجه به موضوع مهم ارزش گذاری برای کسب و کار خود، بهتر است در این مرحله رقمی را ارائه ‌ندهید و نشان دهید که آماده بحث هستید.
موارد بیان شده از مهم‌ترین نکات مهم در جذب سرمایه گذار بود که به تفصیل بیان شد و در صورت رعایت آداب مذاکره و رعایت باید و نباید های مذاکره به طور قطع می‌توانید سرمایه‌گذار مورد نظرتان را یافت کنید.