راه‌های ایجاد تمایز با رقبا

اگر فکر می‌کنید رقابت بزرگترین مشکل شما در بازاریابی و فروش است، ممکن است بعد از خواندن این مطلب نظر خود را تغییر دهید. هر دو ترسناک و هولناک است، اما دلیل همه مشکلات شما این نیست. به جای اینکه به آنچه رقبای شما انجام می‌دهند نگاه کنید، وقت آن است که قدم بردارید و از خود بپرسید نیازهای واقعی مشتریان شما چیست و چه مسیرهایی هنوز طی نشده است. همانطور که می‌دانید، ما در عصر جهانی شدن و شکوفایی اقتصاد زندگی می‌کنیم و این بر هر یک از ما تأثیر می‌گذارد. 50 سال پیش، کسب‌وکارهای کوچک در سرتاسر جهان شکوفا شدند و تنها کسب‌وکارهایی بودند که خدمات مناسب و ویژه‌ای را بسیار نزدیک به خانه ما ارائه کردند. ظهور اینترنت و جهانی شدن نوع جدیدی از رقبا و مدیریت برند را به بازار آورده است. اینها دیگر در گوشه خیابان شما نیستند، بلکه در آن سوی کره زمین هستند، با قیمت‌های بی نظیری که مختص خودشان است. ما امروز با ارائه چند تکنیک به شما کمک می‌کنیم تا ایجاد تمایز با رقبا را در سرلوحه کارهای خود قرار دهید.

با جهانی شدن همه چیز رقابت پذیری نه تنها برای دوام بودن، بلکه برای توسعه نیز به یک الزام تبدیل شده است و این به همه بخش‌های فعالیت مربوط می‌شود. همانطور که اشاره کردیم، دولت‌ها با اعطای کمک به شرکت‌های کوچک و متوسط به این رقابت کمک می‌کند، اما این کافی نیست و باید در سطح خدمات ارائه شده و نوآوری تمایز ایجاد شود. انواع تمایز و رقابت به مشتریان امکان می‌دهد از قیمت‌های پایین و کیفیت خدمات "بالا" بهره مند شوند. همچنین به شما این امکان را می‌دهد که به عنوان یک رهبر کسب‌وکار پای خود را روی زمین سفت کنید. به عبارت دیگر، برای متمایز کردن خود از رقبا باید دائماً چالش‌های جدیدی برای خود ایجاد کنید. اما راه‌های متفاوت برای متمایز کردن خودتان از رقبا چیست؟ چگونه متمایز شوید و اطمینان حاصل کنید که مشتریان شما به بهترین ارائه دهنده خدمات رسیده‌اند؟

۱- بازار را تحلیل کنید

برای متمایز کردن خود ، هنوز باید بدانید که می‌خواهید با چه کسی یا چه چیزی متفاوت باشید. به عنوان یک شرکت واضح است هدف این است که خود را از رقبا متمایز کند. اما برای به دست آوردن دست برتر نسبت به سایر بازیکنان در بخش خود، ابتدا باید آنها را یکی یکی تجزیه و تحلیل کنید تا بتوانید به تمایز در بخش محصولات برسید. تجزیه و تحلیل رقابتی برای هر کسب و کاری که می‌خواهد مطرح شود ضروری است. باید امکان تعیین نقاط قوت و ضعف رقبا را با رمزگشایی رویکرد بازاریابی و تجاری، موقعیت و عملکرد آنها به طور کلی فراهم کند. اشتباهی که بسیاری از شرکت‌ها مرتکب می‌شوند این است که بدون فکر کردن به مصرف‌کنندگان بر روی رقبا متمرکز می‌شوند.
بنابراین مطرح شدن نیازمند تحلیل دقیق مشتریان بالقوه و موجود است. این رویکرد "مشتری محور" شناسایی بهتر نیازهای آنها را ممکن می‌سازد. بنابراین این شرکت می‌تواند با یک پیشنهاد 100٪ سازگار تمایز را ایجاد کند. زیرا متمایز کردن خود از رقبا شامل محصول یا خدماتی است که انتظارات مشتری را بهتر از آنچه توسط رقبا ارائه می‌شود برآورده می‌کند.

۲- مزیت رقابتی خود را پیدا کنید

پس از یک مطالعه بازار جامع و خسته کننده اما ضروری، اکنون زمان آن رسیده است که درس‌های اصلی را بیاموزید و آنچه را که به شرکت شما امکان می‌دهد خود را از رقبا متمایز کند، بیابید. یک قدم از فعالیت‌های خود عقب‌نشینی کنید و از خود بپرسید که در کدام نقطه (نقاط) مشتریان خود را بهتر از رقبای خود ارزیابی می‌کنید. این می‌تواند یک ویژگی اصلی تمایز در بخش خدمات شما (محصول نوآورانه، قیمت، قابلیت‌ها، سلیقه و ...) یا یک ویژگی ثانویه برای مصرف کننده (زمان تحویل، هدف وفاداری و ...) باشد. این به شما بستگی دارد که بفهمید چه چیزی شما را متمایز می‌کند و چه چیزی به محصول یا خدمات شما در نظر مصرف کننده ارزش می‌افزاید. به همین دلیل است که تحلیل اولیه و دقیق نیازهای بازار هدف شما از اهمیت بالایی برخوردار است و استراتژی های تمایز شما را شکل می‌دهد. مزیت رقابتی برخی شرکت‌ها منطقی است. اما گاهی اوقات لازم است استراتژی بازاریابی خود را بازبینی کنید و آن را به منظور ایجاد مزیت رقابتی منحصر به فرد بر اساس نقاط قوت خود و بر اساس معایب شناسایی شده در تجزیه و تحلیل بازار خود، تطبیق دهید.

۳- یک هویت برند قوی ایجاد کنید

هنگامی‌که مزیت رقابتی شما به وضوح تعریف شد، وظیفه شما این خواهد بود که آن را به عنوان هدف خود بشناسید. این امر ناگزیر به یک هویت برند خوب و منسجم نیاز دارد. اگر هویت این است که برند شما چگونه توسط مصرف کنندگان درک می‌شود، طبیعی است که مزیت رقابتی شما را مطرح کند. زیرا در نهایت به منحصر به فرد بودن شما در بازار، دلیل وجود شرکت شما و روش های ایجاد تمایز شما می‌پردازد. فراتر از مزیت رقابتی شما، یک هویت قوی و منسجم برای شرکت شما این امکان را به آن می‌دهد تا با قابل تشخیص بودن، خود را از رقبا متمایز کند. برای انجام این کار، رنگ‌ها و فونت‌های مورد استفاده، یک لحن و یک سبک ویرایشی را برای پیام‌های شرکت خود تعریف کنید و یک جهان منحصر به فرد ایجاد کنید! هدف این است که برند شما در هر پیامی که با مشتری در ارتباط است بدون ذکر نام شرکت شما شناخته شود و این دقیقا ایجاد تمایز از طریق محصول خاص شما است.

۴- احساسات را به اشتراک بگذارید

برای اینکه هویتی قوی به برند خود بدهید، از به اشتراک گذاشتن ارزش‌های خود و گفتن داستان خود به مشتریان خود دریغ نکنید. نکته مهم این است که آنها با یافتن ویژگی‌های مشترک با برند شما هویت می‌یابند. به این ترتیب می‌توانید یک وابستگی عاطفی واقعی از مشتریان خود برای برندتان ایجاد کنید. برای به حداکثر رساندن احساساتی که از طریق داستان خود منتقل می‌کنید، به داستان سرایی تکیه کنید و یک داستان هیجان انگیز برای مشتریان خود ایجاد کنید. با یک داستان سرایی خوب، هیچ خطری وجود ندارد که شما را فراموش کنند و در نهایت شما را به ایجاد تمایز از طریق خدمات خاصی که ارائه می‌دهید می‌رساند.

۵- روی تجربه مشتری تمرکز کنید

حل سریع و کارآمد مشکلات، مشاوره دادن کارشناسان واقعی، ایجاد تمایز از طریق کارکنان، سیاست ساده بازگشت کالا و ... تجربه خرید مشتریان شما را کاملا مثبت می‌کند. اطمینان از اینکه مشتریان شما سفری آرام و بدون دردسر دارند نکته خوبی است. اما جایی که یک شرکت واقعاً می‌تواند خود را از رقبا متمایز کند، افزودن درجه‌ای از شخصی سازی به آن تجربه است. تا حد امکان از ابزارها و تکنیک‌هایی که در اختیار دارید برای شخصی سازی رابطه با مشتری خود استفاده کنید: پنل کاربری مشتری، ایمیل‌ها و پیشنهادات بازاریابی شخصی و ... با فردی کردن پیام خود، نزدیکی با مشتری و مشتری احتمالی ایجاد می‌کنید و دقیقاً به نیازهای آنها پاسخ می‌دهید. به عبارت دیگر یک نکته خوب دیگر با ایجاد تمایز از طریق تصویر ذهنی یا برندتان خواهید داشت.

۶- با نقاط قوت خود بازی کنید

این توصیه ممکن است بی اهمیت به نظر برسد. اما تعداد کمی ‌از کسب و کارها هستند که موفق به استفاده از آن می‌شوند! ما در اینجا در مورد مزیت رقابتی صحبت نمی‌کنیم، بلکه در مورد نقاط قوت شما صحبت می‌کنیم. اینکه رقبای شما نقاط قوت یکسانی داشته باشند یا نه مهم نیست. تفاوت در توانایی شما برای برقراری ارتباط خوب با آنهاست و اهمیت داشتن تمایز با رقبا را برای شما جدی می‌کند. بسیاری از شرکت‌ها به مطرح کردن اساسی‌ترین نقاط قوت خود فکر نمی‌کنند. این عناصر به نظر آنها منطقی است. با این حال مجموع تمام این مزایا می‌تواند یک اهرم خرید واقعی برای مصرف کنندگان باشد. از این فرصت استفاده کنید و با یادآوری همه چیزهایی که مشتریان هدف هنگام خرید از شما به دست می‌آورند، به میدان بیایید.

۷- متفاوت فکر کنید

به جایی بروید که از شما انتظار نمی‌رود. با ایجاد فاصله‌ای از کاری که رقبای شما معمولا انجام می‌دهند، مورد توجه قرار بگیرید. به عنوان مثال، از نظر تبلیغات، ارتباطات خارج از محدوده تعریف شده را انتخاب کنید. نمونه‌هایی از برندهای بزرگ که این راه را برای کمپین‌های خود در پیش گرفته اند در اینترنت در حال افزایش هستند. برای ارتباطی که مطرح شد به بودجه‌های زیادی نیاز ندارید که می‌تواند راه‌گشای فصل جدیدی از تمایز شما باشد. از نظر پیام یا رسانه مورد استفاده، برای ایجاد ارتباط فوق العاده در مقیاس خود وقت بگذارید. به جای استفاده از رسانه‌های سنتی و تقریباً نادیده گرفته شدن، بودجه ارتباطی خود را با متمایز کردن خود از رقبا از طریق یک رسانه دیگر سودآور کنید.

۸- دوباره روی مشتریان خود تمرکز کنید

ممکن است آنقدر روی مطرح شدن تمرکز کرده باشید که مهمترین چیز را فراموش کرده باشید و آن هم مشتریانتان هستند! برای ایجاد تفاوت، از قبل باید در مورد قولی که می‌توانید بدهید، شفاف باشید. چه چیزی را می‌خواهید برای مشتریان خود بیاورید؟ امیدوارید چه نتایجی برای او کسب کنید؟ همین سوال ساده می‌تواند تفاوت ایجاد کند. همچنین به شما این امکان را می‌دهد که پیامی ‌واضح با تمرکز بر سود مورد انتظار برای مشتریان آینده خود ارسال کنید.

۹- توانایی خود را به نمایش بگذارید

برندسازی شخصی برای مطرح کردن پیشینه شما و اینکه چگونه به گذشته شما مشروعیت می‌دهد، بسیار مهم است. به لطف آن می‌توانید به مخاطبان خود نشان دهید که مشکلات آنها را به اشتراک می‌گذارید و آگاهانه راه حل‌هایی را ایجاد کرده اید که این نکته از نکات مهم درباره استراتژی های تمایز است. علاوه بر این داستان شما واقعاً شما را متمایز می‌کند، زیرا منحصر به فرد است. به اشتراک گذاری، نه تنها این امکان را به مشتریان بالقوه شما می‌دهد تا خود را شناسایی کنند بلکه به شما امکان می‌دهد در سطح احساسی‌تری با مشتری ارتباط برقرار کنید.

۱۰- خود را در جایی قرار دهید که هیچکس نیست

موضوع لزوماً نوآوری نیست، بلکه به دنبال منحرف کردن کاربردهای معمول است تا در سطح رقبای خود قرار نگیرید و این استراتژی اقیانوس آبی نامیده می‌شود. این همان کاری است که Ebay با دنیای وب انجام داد. این سایت به جای اینکه مانند هر بازار دیگری باشد و مدام مجبور باشد قیمت‌ها را پایین بیاورد، با مفهوم حراج نوآوری کرد.

۱۱- نقاط قوت خود را بشناسید

مطرح کردن خصوصیات همیشه به عنوان عدم تواضع تلقی می‌شود. با این وجود این برای فروش، متقاعد کردن و جذب افراد به سمت خود ضروری است. برای این کار، یک تکنیک ساده پرسیدن است. می‌توانید از مشتریان یا مشتریان بالقوه خود نظرسنجی کنید تا بدانید آنها چه چیزی را در مورد شما یا کسب و کار شما بیشتر دوست دارند.
کلمات استفاده شده برای ارتباط شما ضروری هستند. آنها چیزهای زیادی در مورد اینکه شما چه چیزی هستید می‌گویند و می‌توانند در صفحات فروش شما یا مثلاً در مورد صفحات لندینگ فروش شما استفاده شوند.

۱۲- در مورد تجربه مشتری هوشیار باشید

مشتریان شما بزرگترین سفیران و به طور بالقوه بزرگترین ترمزهای کسب و کار شما هستند. یک تجربه موفق مشتری می‌تواند به شما کمک کند تا خریداران خود را حفظ کنید، آنها را آموزش دهید تا بازاریابی دهان به دهان مطلوبی در مورد کسب و کار شما ایجاد کنند. برعکس آن هم این است که نظرات منفی پژواک قوی ای دارند که می‌تواند به شهرت شما آسیب زیادی وارد کند و مشتریان آینده را از تماس با شما منصرف کند. همیشه مراقب تجربه مشتری چه آنلاین و چه آفلاین باشید. هوشمند باشید و با تقسیم بندی مخاطبان خود، وجه تمایز خود را بهینه کنید. بسته به داده‌های جمع آوری شده، می‌توانید محتوای مرتبط تری ارائه دهید و احتمالاً ارزش بیشتری را برای مشتریان یا مشتریان بالقوه خود به ارمغان آورید.

۱۳- خوب گوش کنید

مشتریان یا مشتریان بالقوه شما بهترین صحبت را در مورد شما و تجربه‌ای که به آنها ارائه می‌دهید ارائه می‌دهند که همیشه باید در جریان آن باشید. بازخوردی که به شما می‌دهند ارزشمند است. هم برای اصلاح موقعیت خود و هم برای شناسایی چیزهایی که آنها در مورد شما نیاز دارند و این نیازها کسب و کار شما و وجه تمایز شما را تشکیل می‌دهد که برای مشتری‌های شما اهمیت بسیاری دارد.