چگونه فروشنده خوبی باشیم؟ تکنیک‌های فروشندگی را بهتر بشناسید.

تکنیک‌های فروشندگی شامل روش‌ها و مهارت‌هایی است که برای جذب و متقاعد کردن مشتریان استفاده می‌شود. این تکنیک‌ها شامل پرسش‌های باز، گوش دادن فعال، شناسایی نیازها، ارائه راه‌حل‌های مناسب، مدیریت اعتراضات و بستن فروش است. استفاده مؤثر از این تکنیک‌ها به افزایش فروش و رضایت مشتری کمک می‌کند.

فهرست محتوا:

خودتان را به طور موثر معرفی کنید
گوش دادن برای پاسخ شخصی
صادق باشید
 تسلط بر تکنیک‌های فروش
تخصص خود را به نمایش بگذارید
رضایت و احساسات مشتری
به خود قدرت دهید
با آموزش پیشرفت کنید
هوش تجاری داشته باشید
فرآیند فروش را بهینه کنید
همدلی کنید
اصیل باشید
اراده برای موفقیت
تخصص تجاری
هوش تجاری موقعیتی

رویای هر فروشنده ای این است که یک فروشنده خوب باشد. او کسی است که قراردادها را به نحو حداکثری باز می‌گرداند، از اهداف فروش فراتر می‌رود، به طور موثر جستجو می‌کند، بهترین گردش مالی را به دست می‌آورد و مجموع این موارد او را در امر بازاریابی و فروش تبدیل به بهترین فروشنده می‌کند.
 
اما چگونه می‌توان به فروشنده‌ای عالی تبدیل شد که همه شرکت‌ها آرزوی آن را دارند و در کل تکنیک های فروشندگی چیست؟ فکر می‌کنید دور از دسترس شماست ولی اینگونه نیست کافیست این مطلب را دنبال کنید تا با نکاتی که مطرح می‌شود به بهترین فروشنده شرکت خود تبدیل شوید. یک فروشنده خوب یا حتی یک فروشنده بسیار خوب با ویژگی‌هایی مشخص می‌شود که کاملا مشخص است:

•    او اهداف را برآورده می‌کند و از آنها فراتر می‌رود.
•    او فروشش را منظم انجام می‌دهد.

به چه دلایلی؟ او تکنیک‌های فروش خود را ساخته است که کاملاً به آنها مسلط است و یک نگرش تجاری عالی و جذاب را در پیش گرفته است؛ در واقع او می‌داند چگونه در گوش مشتریان و مشتریان بالقوه صحبت کند.دتبدیل شدن به یک فروشنده موفق و موثر نه مختص یک نخبه است و نه ذاتی. اگر این نکات و ترفند‌های حرفه‌ای را دنبال کنید، می‌توانید به این جام قهرمانی برسید!

1. خودتان را به طور موثر معرفی کنید تا مردم بخواهند رابطه با مشتری را شروع کنند

حتی قبل از اینکه بخواهید محصول/خدمت خود را به مشتری بفروشید، خودتان را بفروشید! دانستن اینکه چگونه در حداقل زمان خود را به خوبی معرفی کنید برای به چالش کشیدن و جلب توجه او ضروری است. در عرض چند دقیقه (چون زمان مشتری به اندازه زمان شما ارزشمند است)، خود را با یک فروش تاثیرگذار معرفی کنید زیرا این یکی از مهم‌ترین آداب تجاری است.
مشتری خود را وادار کنید که بخواهد با شما رابطه‌اش را آغاز کند. معرفی خود را با موضوع مورد توجه به مشتری یا مشتری بالقوه تطبیق دهید تا حمایت آنها را داشته باشید. با یک سخنرانی اطمینان بخش به او اعتماد به نفس القا کنید. با گوش دادن به شما، مشتری شما با خود می‌گوید: "من با این فروشنده احساس خوبی دارم، او مرا درک می‌کند و می‌داند چگونه با من صحبت کند."
شما یک کار تیمی ‌واقعی را با مشتری یا مشتری بالقوه خود رهبری خواهید کرد و او را وادار می‌کنید که بخشی از آن باشد!

 

2. گوش دادن را برای پاسخ شخصی در نظر داشته باشید

آیا تا به حال مجبور شده‌اید با نماینده فروشی که بدون شنیدن اظهارات شما استدلال‌های خود را بازگو می‌کند، برخورد کنید؟ سخنرانی استاندارد را فراموش کنید. اگر بدون در نظر گرفتن نیازهای واقعی مشتریان خود برای فروش محصولات خود به هر قیمتی، بدون گوش دادن فقط حرف بزنید، شکست شما تضمین شده است.
در مرحله کشف، گوش دادن را تمرین کنید که یکی از مهم‌ترین انواع تکنیک های فروش است:
•    اجازه دهید مشتری یا مشتری احتمالی شما صحبت کند.
•    از او سؤالات خوب بپرسید تا انگیزه‌های او، موانع احتمالی و نیازهای واقعی او را شناسایی کنید.
•    تعاملات بین خود و مشتریان را برای ایجاد پیوند تسهیل کنید.
•    پاسخ یا راه حل خود را دقیقا تنظیم کنید.
این مبادله سازنده به دور از اینکه یک مونولوگ تجاری غیرمولد باشد، به شما امکان می‌دهد پیشنهادی متناسب با زمینه صحبت مشتری و مشکلات او پیشنهاد دهید. همدلی و علاقه خود را آشکارا نشان دهید. مشتری شما نسبت به آن حساس خواهد بود! او با خود خواهد گفت: "این فروشنده به من گوش داد، فهمید و بهترین راه حل را به من ارائه داد." چگونه مقاومت کنم؟ کار بر روی روابط با مشتری یک دارایی و از تکنیک های فروش حرفه‌ای است. مشتری را در مرکز نگرانی‌های خود قرار دهید، ترجیحات او را دریافت خواهید کرد.

3. فروشنده صادقی باشید

برخی از فروشندگان وسوسه می‌شوند که واقعیت را تزئین کنند تا فروش را به دست آورند. این اشتباه یک تازه کار در فروش است. اگر به مشتری دروغ بگویید، او از شما خرید نمی‌کند. بدتر از آن این خطر باعث می‌شود که شما در صنعت خود شهرت بسیار بدی داشته باشید.
اگر نمی‌توانید آنها را رعایت کنید، به ضرب الاجل‌ها متعهد نشوید، یا اگر آنها با واقعیت مطابقت ندارند، به عملکرد فنی محصولات خود متعهد نشوید. به طور کلی راه حلی را که با مشتری شما مطابقت ندارد (فقط برای ایجاد اعداد در فروش) نفروشید. برای حفظ مشتریان خود، به تعهدات خود احترام بگذارید. حفظ رابطه اعتماد با مشتری کلید کار با او در دراز مدت و جذب دیگران از طریق تکنیک فروش دهان به دهان بوده که از انواع مدل های فروش است.

4. تسلط بر تکنیک‌های فروش

بدون یادگیری دقیق، یک عامل تجاری موفق نمی‌شود. داشتن تسلط برای یکی از پرفروش ترین‌ها شدن کافی نیست! حرفه تجاری را نمی‌توان بداهه بدست آورد. تمام تکنیک‌هایی که باید در فرآیند فروش استفاده کنید را بیاموزید:
•    جستجو
•    استدلال
•    مذاکره
•    بسته شدن فروش و...
و شناخت تئوری آنها کافی نیست! روی تکنیک‌های فروش کار کنید تا در عمل به آنها تسلط کامل پیدا کنید و آنها را متعلق به خودتان کنید. مشتری شما حتی متوجه نمی‌شود که از مرحله کشف به مرحله بسته شدن فروش می‌رود!
آیا به آنها تسلط دارید؟ نکته‌ای که باید گفت این است که هدف این نیست که به طور مداوم تمام این روش‌ها را در طول یک مصاحبه فروش مطرح کنید. یکی را انجام بدهید که به بهترین وجه با موقعیت مشتری سازگار است. توالی بین مراحل مختلف فروش باید روان باشد. خودتان را آموزش دهید که از بحث تجاری به مذاکره بروید تا به طور طبیعی به پایان برسید.

5. تخصص کسب و کار خود را به نمایش بگذارید

تخصص تجاری یکی از ویژگی‌هایی است که فروشنده برتر باید آن را پرورش دهد. تجربه خرید مشتری را با تخصص خود را چه در تکنیک های فروش حضوری چه در تکنیک های فروش تلفنی و در موارد زیر بهبود دهید:
•    معرفی بخش شما
•    معرفی کسب و کار شما
•    محصول یا خدمتی که شما پیشنهاد می‌کنید
•    نوآوری‌های فنی، سازمانی و منابع انسانی و غیره
•    مقررات جدید
مشتری باید متقاعد شود که بدون شما، او انتخاب اشتباهی می‌کند!

6. بر رضایت و احساسات مشتری تمرکز کنید

مشتری در صورتی که متقاعد شود سرمایه گذاری او به لطف موارد زیر سودآور خواهد بود، آماده پرداخت بهای هر چیزی خواهد بود:
•    به توصیه شما به عنوان یک کارشناس تجاری او را با توصیه‌های مربوطه همراهی کنید تا راه حل مناسب را بیابید.
•    به مزیت‌های فوق رقابتی محصولات یا خدمات شما که کاملاً نیازهای آنها را برآورده می‌کند.
احساس و رضایت مشتری را از دست ندهید! به طرف مقابل خود نشان دهید که مزایای پیشنهاد و تخصص شما ارزش سرمایه گذاری آنها را دارد. مشتریان وفادار فقط به شما مراجعه نمی‌کنند، آنها فقط شما را توصیه نمی‌کنند، بلکه اصرار دارند که دوستانشان هم با شما تجارت کنند. چیزی که در مراحل مدل فروش آیدا هم دیده‌ایم و در ارتباط با آن صحبت کرده‌ایم.

7. به خود قدرت دهید تا بهترین فروشنده باشید

ذهن یک فروشنده یکی از کلیدهای موفقیت او است. می‌خواهید موفق باشید؟ شما موفق خواهید شد! اما هنوز باید کار کنید، کار کنید و دریغ نکنید. برای اجرا و ماندن در چنین شرایطی، اراده یک موتور حرفه ای است که باید با ویژگی‌های دیگری همراه باشد:
متقاعد باشید که به نوبه خود بهترین هستید تا مشتری خود را متقاعد کنید! برای موفقیت مصمم باشید؛ در نتیجه در مقابل مشتری خود قدرت خواهید داشت. شما تحت تاثیر قرار خواهید گرفت و پیشنهاد شما اعتبار پیدا خواهد کرد.
روی دستاوردهای خود باقی نمانید. آموزش‌های تجاری و فروش را به طور منظم دنبال کنید تا از آخرین تکنیک‌های فروش که کار می‌کنند مطلع شوید. شیوه‌های فروش را در اختیار داشته باشید، آنها را بارها و بارها با مشتریان خود در میدان آزمایش کنید تا زمانی که باید و نباید های فروشندگی را پیدا کنید.

8. از طریق آموزش پیشرفت کنید

چه یک معامله‌گر جدید باشید که شروع به کار کرده است و چه قدیمی، فکر نکنید چیز دیگری برای یادگیری ندارید. اگر می‌خواهید یک فروشنده موثر شوید یا بمانید، تنها یک راه حل وجود دارد و آن هم آموزش است. خودتان را آموزش دهید:
•    روش‌های جدید کسب و کار مانند فروش اجتماعی (جستجو و فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی) را تجربه کنید.
•    در رشد شخصی برای به دست آوردن اعتماد به نفس تمرین کنید.

9. هوش تجاری داشته باشید

فقط از ابزارهای فروش بدون نشان دادن حداقل هوش استفاده نکنید! برعکس، هوش تجاری موقعیتی را تمرین کنید . یعنی با توجه به زمینه صحبت خود با مشتری، از یک زمینه تجاری متناسب با لحظه مناسب مخاطب مناسب استفاده کنید.
شما دقیقاً روش فروش و پاسخ را مطابق با نیازهای مشتری خود هدف قرار می‌دهید. نتیجه آن این است که مشتری شما تسخیر شده است زیرا با یک سخنرانی منحصر به فرد به او پیشنهادی مرتبط و شخصی می‌دهید که از اصلی‌ترین مهارت های فروشندگی است.

10. فرآیند فروش خود را نسبت به گفتگوهای فروش بهینه کنید

برای بهبود عملکرد، آیا تا به حال روش PDCA را امتحان کرده‌اید؟ در هر زمینه ای که باشد، این تکنیک معجزه می‌کند تا به طور مداوم نتایج کسب و کار شما را افزایش دهد.
روند خود را در 4 مرحله بهبود دهید؛
•    طرح: برنامه ریزی کنید! یک برنامه اقدام تجاری ایجاد کنید تا جایی برای بداهه‌گویی باقی نماند. مصاحبه‌های فروش، اقدامات تجاری، پیشنهادات فروش، رسیدگی به اعتراضات و همه چیز را باید در نظر گرفت، آماده و پیش بینی کرد.
•    انجام دهید: آزمایش کنید! برنامه فروش خود را در طول مصاحبه با مشتری طبق اقدامات توصیه شده توسعه دهید.
•    چک کنید: چک کردن! نتایج به دست آمده را بررسی کنید. یک ارزیابی دقیق انجام دهید. کدام اهداف تجاری به دست آمده‌اند و کدام یک نیاز به بهبود دارند. از ابزارهای کنترلی که در اختیار دارید (شاخص‌های عملکرد تجاری) برای تجزیه و تحلیل اینکه چه چیزی کار می‌کند یا نه استفاده کنید!
•    عمل: عمل کنید! نیازی نیست منتظر بمانید تا نتایج به خودی خود برگردند. بلافاصله با راه حل‌های مناسب وضعیت را اصلاح کنید و از برنامه اقدام تجاری جدید خود استفاده کنید.
با این روش، مطمئناً در هر چرخه فروش پیشرفت خواهید کرد، مشروط بر اینکه برنامه ریزی، آزمایش، بررسی و تنظیم کنید و سپس به طور سیستماتیک عمل کنید.
این کاملاً با نکته قبلی مرتبط است، همه چیز را برنامه ریزی کنید در فروش جایی برای بداهه نیست. طرح فروش خود را در یک مصاحبه فروش با مشتری ارائه دهید. نتایج و شاخص‌های تجاری را کنترل کنید. برنامه اقدام اصلاحی فروش را بلافاصله در جلسه فروش بعدی اجرا کنید. 
این واقعاً کلید موفقیت است که بین یک قهرمان بزرگ و یک آماتور تفاوت ایجاد می‌کند. مهم نیست که از کجا شروع می‌کنید و سطح فعلی کسب و کار شما چیست: اگر می‌خواهید بدانید چگونه می‌توانید یک فروشنده استثنایی شوید، بهبود مستمر بهترین گزینه شما است.

11. فروشنده خوب همدلی دارد

هرچه بیشتر به مردم کمک کنید به آنچه می‌خواهند برسند، موفقیت بیشتری کسب خواهید کرد. تفاوتی نمی‌کند که مدل فروش شما تکنیک فروش اسپین است یا تکنیک فروش اسنپ، روی مشتری تمرکز کنید و او را در مرکز فرآیند فروش قرار دهید:
•    او به چه چیزی بیشتر یا بهتر نیاز دارد؟
•    چرا او می‌خواهد چیزی را در مورد وضعیت فعلی خود تغییر دهد؟
•    اهداف، خواسته‌ها، مشکلاتی که با آن مواجه می‌شود چیست؟
وضعیت آنها را عمیقاً درک کنید، صادقانه خود را جای آنها بگذارید و با تخصص تجاری خود به آنها کمک کنید تا بهترین انتخاب ممکن را داشته باشند و سطح خدمات خود را فراتر از استانداردهای معمول بالا ببرید. با بهینه سازی مدیریت ارتباط با مشتری برای ایجاد اولویت، فوراً خود را از رقبا متمایز کنید.

12. فروشنده خوب اصل است

صادق باشید، واقعی باشید و با مشتریان خود تعارف نداشته باشید! چرا؟ خیلی ساده به این دلیل که اعتماد به دست می‌آید! گاهی اوقات ایجاد یک رابطه تجاری واقعی زمان می‌برد، پس شایسته این اعتماد باشید که به شما اعطا شده است. با تنظیم حقیقت در مورد عملکرد یا کیفیت محصول یا خدمات خود، تسلیم سود فوری نشوید. دیر یا زود این مورد بر علیه شما خواهد بود و البته آمارها از نظر رضایت مشتری و وفاداری مشتری خود با شما صحبت می‌کنند:
•    یک مشتری راضی در مورد آن با 3 نفر در اطراف خود صحبت می‌کند.
•    یک مشتری ناراضی این موضوع را به 10 نفر می‌گوید!
بنابراین، هماهنگ باشید، آنچه را که قول داده‌اید انجام دهید و مراقب ارتباط با مشتریان خود باشید! یک تجربه مشتری موفق همیشه به نفع شما خواهد بود.

13. اراده برای انجام و موفقیت در حرفه تجاری خود

در هر زمینه ای، برای بهترین بودن، باید آن را بخواهی! اما در فروش، فقط خوب بودن دیگر کافی نیست ولی تفاوتی نمی‌کند که از مدل فروش چالشگر استفاده می‌کنید یا تکنیک فروش سندلر؛ تبدیل شدن به یک فروشنده نخبه یعنی:
•    روی خود کار کنید.
•    خودمان را زیر سوال ببریم.
•    عزم آهنین داشته باشیم.
•    یادگیری و آموزش مداوم را داشته باشیم.
•    تجزیه و تحلیل و مدل‌سازی بهترین شیوه‌های تجاری مانند تکنیک فروش راه حل را فرا بگیریم.
آنها را در میدان (با مشتریان) آزمایش کنید و آنها را متعلق به خودتان کنید تا واقعاً بهترین تکنیک‌های فروشندگی را امتحان کرده باشید، بدون اینکه تکرار را فراموش کنیم، همانطور که بروس لی گفت:
" من از کسی که هزار حرکت بلد است و فقط یک بار آنها را تمرین کرده است نمی‌ترسم، اما در مورد کسی که یک حرکت را بعد از 1000 بار تمرین اجرا می‌کند، محتاطم "

14. تخصص تجاری را دریابید

در عصر اینترنت و دیجیتال ( بازاریابی محتوا، فروش اجتماعی و ...) و موبایل، امروزه اطلاعات به راحتی برای خریدار در دسترس است. به همین دلیل است که یک بار دیگر باید به دنبال برتری تجاری باشیم.
فروشنده توزیع‌کننده‌ای است که از ارائه خواسته‌های مشتری راضی بوده و فروشندگانی حرفه‌ای هستند که برای تجزیه و تحلیل و درک آن زمان صرف می‌کنند تا مشتری را به بهترین انتخاب ممکن با محصولات و خدمات هدایت کنند. به طور خلاصه اگر می‌خواهید بدانید چگونه می‌توانید یک فروشنده خوب شوید شما باید در مورد زیر آگاه باشید زیرا جز قوانین فروشندگی است:
•    بازار شما
•    کار شما
•    آئین نامه‌ها
•    اطلاعات فنی محصولات و خدمات شما
•    روندهای جدید
•    و ...
همه اینها به شما امکان می‌دهد ارزش افزوده‌ای را برای مشتریان بالقوه و مشتریانی که از مسیر شما عبور می‌کنند، بیاورید. اگر فقط اطلاعاتی را ارائه دهید که آنها می‌توانند با 2 کلیک روی یک تلفن هوشمند پیدا کنند، آنها می‌توانند بدون شما کار کنند! فروشندگان «سفارش گیرنده» و فروشندگان توزیع کننده محکوم به ناپدید شدن هستند.

 

15. هوش تجاری موقعیتی

تکنیک فروش را می‌توان آموخت! مراحل فروش، شتاب دهنده‌های فروش، رسیدگی به ایرادات، بسته شدن فروش و... اما یک چیز وجود دارد که به شما بستگی دارد؛ به کار بردن تمام این تکنیک‌های فروش در تجارت روزانه شما!
باز هم سخت کوشی و پشتکار شما را به مرحله‌ای از مهارت و شایستگی ناخودآگاه می‌برد که به شما امکان می‌دهد فوراً با هر نوع موقعیتی در مقابل مشتری برخورد کنید، به گونه ای که برای او یک "هدیه" تلقی شود. این هدیه معروفی که فروشنده برتر دارد اما در واقعیت برای همه مشتریان یکی نیست! 
این پرورش ذهن او است، هوش تجاری موقعیتی نتیجه یادگیری، کار روزانه و میزان پشتکار شما است. بهترین معلم در فروش، مشتری است! اگر می‌خواهید بدانید چگونه می‌توانید یک فروشنده برجسته شوید ، این جمله را در ذهن خود حک کنید.