تحلیل رقبا, قدمی کلیدی در تحقیقات بازاریابی

تحلیل رقبا فرآیند جمع‌آوری و بررسی اطلاعات درباره رقبای تجاری به منظور درک نقاط قوت و ضعف آن‌ها، شناخت فرصت‌ها و تهدیدها و تدوین استراتژی‌های موثر برای پیشی‌گرفتن در بازار است. این تحلیل به بهبود تصمیم‌گیری و افزایش رقابت‌پذیری کسب‌وکار کمک می‌کند.

فهرست محتوا:

تحلیل رقیب دقیقا چیست؟
تحلیل رقابتی چه المان‌هایی دارد؟
هدف از تجزیه و تحلیل رقبا
چرا هنگام شروع یک کسب و کار نیاز به تجزیه و تحلیل رقبا دارید؟
مراحل تحلیل رقبا
تحلیل رقبا یک کار دائمی ‌است
تحلیل رقبا چه کاربردی دارد؟
نکات دیگر برای انجام تجزیه و تحلیل رقبا
بعد از تحلیل رقبا باید چه قدمی برداریم؟
چرا باید در مورد رقابت بازار  تحقیق و مطالعه انجام داد؟
تفاوت بین رقابت مستقیم و غیر مستقیم
نحوه تجزیه و تحلیل رقبای شما
 

برای ایجاد یک کسب و کار موفق در بازاریابی و فروش، باید از رقبا متمایز شوید. برای انجام این کار باید بدانید که شرکت‌های رقیب شما چه کسانی هستند و چه چیزی در بازار ارائه می‌دهند. خوشبختانه برای به دست آوردن این اطلاعات نیازی به استخدام یک شرکت هوش تجاری ندارید و یک تحقیقات بازار ساده می‌تواند چیزهای زیادی در مورد رقابت بازار هدف شما بیان کند.
تحلیل رقابتی برای هر شرکتی که مایل به انجام تحقیقات بازار، تولید یک طرح تجاری یا اتخاذ یک استراتژی بازاریابی جدید است، ضروری است. چگونه رقبای خود را به وضوح شناسایی کنیم؟ چه داده‌هایی برای جمع آوری ضروری است؟ و مراحل کلیدی برای انجام پژوهش تحلیل رقبا چیست.

انجام تحلیل رقبا یا همان competitor analysis، در زمان ایجاد یک کسب و کار، برای کشف ترندهای جدید بازار و شناسایی فرصت‌ها ضروری است که به شما این امکان را می‌دهد که از دیگران ایده بگیرید، خود را دوباره بازتعریف کنید و بنابراین محصول یا خدماتی را که مشتریان می‌خواهند ارائه دهید. شما در این سند راه‌هایی برای شناسایی رقبای خود و استفاده از آنها خواهید یافت.
طبق تعریف تحلیل استراتژی رقبا شامل مطالعه وضعیت شرکت (یا شرکت آینده) در محیط بازار آن برای شناخت ماهیت و شدت رقابت است. این گزارش شامل مطالعه رقبای مستقیم و همچنین رقبای غیرمستقیم، امکان ورود تازه واردان، وجود محصولات جایگزین یا حتی قدرت چانه زنی مشتریان است. تجزیه و تحلیل رقبا گام مهمی ‌در راه اندازی یک کسب و کار است. این کار به کارآفرین اجازه می‌دهد تا قابلیت اجرای پروژه خود را تأیید کند، سپس مؤثرترین استراتژی را برای قرار گرفتن در بازار خود و متمایز شدن از رقبا اجرا کند.

تحلیل رقیب دقیقا چیست؟
تجزیه و تحلیل رقابتی ارزیابی محصولات، خدمات و تاکتیک‌های فروش رقبا است که شامل تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف آنها نسبت به شما می‌شود. تجزیه و تحلیل رقابتی کامل، حداقل یک بار در سال توصیه شده و یک روش تجاری خوب است. شما همیشه باید از آنچه که رقبایتان انجام می‌دهند به‌روزتر باشید و بدانید در کجا قرار دارید. این باید بخشی از سختگیری سازمانی شما باشد، درست مانند حسابداری صحیح که به آن اهمیت می‌دهید.

تحلیل رقابتی چه المان‌هایی دارد؟
هدف از تجزیه و تحلیل رقابتی شناسایی نقاط قوت و ضعف رقبا به منظور پیش بینی تهدیداتی است که بر بازار سنگینی می‌کند و درک اینکه چه چیزی این رقبا را از دیدگاه مشتری متمایز می‌کند بسیار اهمیت دارد. این مطالعه ساخت استراتژی‌های رقابتی را با توسعه مزیت‌های رقابتی ممکن می‌سازد.
از مزایای تحلیل رقبا می‌توان به مطالعه وضعیت یک شرکت (موجود یا در حال ایجاد)، در  محیط بازار برای آگاهی از شدت رقابت اشاره کرد. این جزء مهم  تحقیقات بازار  و تحلیل استراتژیک یک سازمان است. این امکان تولید نقشه‌ای از بازیگران حاضر در بازار هدف و تشخیص نقاط قوت و ضعف آنها به منظور اتخاذ یک موقعیت متمایز و یک استراتژی متمایز را فراهم می‌کند.
تجزیه و تحلیل رقابتی همچنین امکان  تأیید قابلیت اجرای یک پروژه را فراهم می‌کند. در واقع این مطالعه می‌تواند اشباع بازار را با رقابت به همراه پیشنهادات بسیار در مقایسه با تقاضا یا حضور غول انحصاری بازار مورد بررسی قرار دهد.

هدف از تجزیه و تحلیل رقبا
تجزیه و تحلیل رقابتی به شما کمک می‌کند تا به طور کامل مزایای منحصر به فرد خود و همچنین موانع بالقوه برای رشد خود را درک کنید تا در صورت لزوم، استراتژی‌های تجاری و بازاریابی خود را تقویت کنید. همچنین به کسب و کار شما این امکان را می‌دهد که به جای واکنشی، فعال باشد. بسیاری از صاحبان مشاغل بر اساس ایده‌های از پیش تعیین شده در مورد رقابت و محیط بازار عمل می‌کنند، اما این ایده‌ها ممکن است نادرست یا قدیمی ‌باشند برای همین به انواع ابزارهای تحلیل رقبا نیاز است.
خود را همواره به چالش بکشید زیرا داده‌ها همیشه تغییر می‌کنند. منتظر نباشید تا یک شرکت رقیب محصول جدیدی را برای تغییر استراتژی شما عرضه کند، زیرا در مواجهه با تغییرات بازار در معرض خطر قرار گرفتن در موقعیت واکنشی هستید. با این حال زمانی که این تمرین تجزیه و تحلیل به طور منظم انجام می‌شود، فعال بودن آسان‌تر بوده و بررسی بازار از وظایف همیشگی شما خواهد شد.

هدف مطالعه شما ممکن است ابتدا مطالعه رقابت به روشی جهانی باشد، به خصوص اگر در شروع فکر کردن به یک پروژه هستید. کار تجزیه و تحلیل شما باید امکان پاسخگویی به سوالات زیر را برای هر رقیب فراهم کند:
•    قدرت آن در بازار چقدر است؟
•    کدام بخش بازار را هدف قرار داده است؟
•    چه نقاط قوت و چه نقاط ضعفی دارد؟
•    چرا پیشنهاد آن به مشتریانش جذاب است؟
•    چه چیزی آن را از سایر رقبا متمایز می‌کند؟
کار تجزیه و تحلیل رقیب همچنین می‌تواند بر روی اهداف خاص تر تمرکز کند . به عنوان مثال، ممکن است شامل اصلاح موقعیت شما ، اعتبار بخشیدن به یک عنصر متمایز (قیمت، کیفیت خدمات شما و غیره) و جستجوی ارزیابی نقاط ضعف و قوت رقبا برای ایجاد یک پیشنهاد مرتبط باشد.
بنابراین قبل از تجزیه و تحلیل رقبای خود، ابتدا باید تعیین کنید که اهداف مطالعه شما چیست زیرا چندین نوع تحلیل ممکن وجود دارد و این شما هستید که تعیین می‌کنید به چه اطلاعاتی نیاز دارید. تجزیه و تحلیل رقابتی چند هدف دارد:
•    اندازه گیری شدت رقابت در بازار
•    استراتژی رقبا را درک می‌کنید و عوامل کلیدی موفقیت آنها را می‌شناسید.
•    شناسایی مزیت‌های رقابتی برای توسعه و ایجاد پروفایل رقابتی
•    تعیین استراتژی بازاریابی و موقعیت مناسب در مواجهه با رقابت
•    واکنش رقبا پس از ورود شرکت به بازار را پیش بینی می‌کنید.
در پایان، تجزیه و تحلیل رقابت باید مدیر را به تصمیم گیری در مورد یک استراتژی رقابتی سوق دهد:
•    چه فرصت‌هایی اجرایی است؟
•    چه مزیت‌های رقابتی می‌توانیم داشته باشیم؟
•    چه سیاستی در برابر بازیگران بازار باید داشت؟
تجزیه و تحلیل رقابتی باید با هوش رقابتی همراه باشد که شامل نظارت مداوم بر استراتژی رقبا و ورود افراد جدید است.

چرا هنگام شروع یک کسب و کار نیاز به تجزیه و تحلیل رقبا دارید؟
تجزیه و تحلیل رقابت جزء ضروری مطالعات بازار است و این امکان را به شما می‌دهد تا یک دید جهانی در مورد بازیگرانی که در آن حضور دارند و با پیشنهاد شما رقابت می‌کنند داشته باشید. شما قادر خواهید بود آنها را ترسیم کنید، نقاط قوت و ضعف آنها را شناسایی کنید و به طور کلی استراتژی آنها را درک کنید. بنابراین در مرحله مطالعه پروژه ایجاد کسب و کار خود، باید با تکنیک های تحلیل رقبا، رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید.
اول از همه، به لطف این تجزیه و تحلیل، شما قادر خواهید بود دوام پروژه خود را اندازه گیری کنید. آیا می‌توانید به طور منطقی فکر کنید که می‌توانید جایی برای خود در بازار پیدا کنید؟ گاهی اوقات ممکن است یک سازنده کسب‌وکار متوجه شود که بازار اشباع شده است (بازیگران زیادی در حال حاضر حضور دارند)، یا اینکه نمی‌تواند پیشنهادی بهتر از رقبای خود ارائه دهد.
زمانی که امکان تثبیت خود در بازار وجود داشته باشد، نتایج تجزیه و تحلیل شما به شما کمک می‌کند تا فرصت‌ها را شناسایی کنید که شاید به مزیت‌های رقابتی واقعی تبدیل شوند که می‌توانید به آنها تکیه کنید. تجزیه و تحلیل رقبای شما برای نزدیک شدن به موقعیت شما در بازار ضروری است. برای متمایز شدن از رقبای خود به چه نقاط قوتی تکیه خواهید کرد؟
تجزیه و تحلیل رقبا به شما امکان می‌دهد نقاط قوت آنها را نمایان کنید و به طور بالقوه می‌تواند نقاط ضعف شما را در مقایسه با آنها تشکیل دهد. برای افزایش شانس خود برای موفقیت در تثبیت خود در یک بازار، تجزیه و تحلیل رقابت کار ضروری است. اطلاعات این مطالعه به شما امکان می‌دهد پیشنهاد خود را اصلاح کرده و استراتژی خود را توسعه دهید.

مراحل تحلیل رقبا
ما در ادامه چک لیست تحلیل رقبا و یک رویکرد گام به گام برای انجام تجزیه و تحلیل رقبای خود را به عنوان بخشی از ایجاد کسب و کار شما پیشنهاد می‌کنیم:

مرحله 1: اهداف خود را تعیین کنید
اولین قدم تعیین اهداف مطالعه است. برای انجام این کار باید اطلاعاتی را که باید جمع آوری کنید فهرست کنید.
برای ساده‌تر کردن کارتان می‌توانید یک پرسشنامه نظرسنجی در یک فایل اکسل یا یک گوگل شیت تهیه کنید. این کار پردازش و تجزیه و تحلیل اطلاعاتی را که در مرحله 4 انجام خواهید داد، ساده می‌کند.

مرحله 2: شناسایی رقبا برای تجزیه و تحلیل
سپس شما باید تمام رقبا را شناسایی کنید و سپس آنهایی را که در طول مطالعه خود تجزیه و تحلیل خواهید کرد، انتخاب کنید. تحلیل شما باید بر روی بازیگرانی متمرکز شود که فعالیتی بسیار نزدیک به شما دارند، یا روی کسانی که برای شرکت شما بیشترین تهدید را دارند جمع آوری اطلاعات رقابتی را انجام دهید.

مرحله 3: رقیب برتر را دقیق بررسی کنید
مرحله بعدی مربوط به مطالعه هر رقیب برتر است. برای انجام این کار، باید از تمام منابع اطلاعاتی موجود و مرتبط استفاده کنید: مصاحبه با مشتریان، تماس با گروه‌های مصرف کننده و سازمان‌های حرفه‌ای، جمع آوری تمام اطلاعاتی که در مورد شرکت پیدا می‌کنید و ... از این موارد است.
در صورت امکان، ما همچنین به شما توصیه می‌کنیم که با مصرف مستقیم محصولات یا خدمات رقبای خود، جای یک مشتری بالقوه را بگیرید و نتیجه آن این است که مستقیماً با استراتژی شرکت مواجه خواهید شد تحقیق رقبا دقیقی را به عمل می‌آورید. هیچ راه بهتری برای درک نحوه کار رقیب وجود ندارد.

مرحله 4: جمع آوری اطلاعات و تجزیه و تحلیل آن
پس از جمع آوری تمام اطلاعات، باید آنها را در یک شبکه تحلیل رقابتی گروه بندی کنید. برای این کار می‌توانید از فایل اکسل یا گوگل شیت نیز استفاده کنید. این کار به شما امکان می‌دهد چشم اندازی از بازار خود به دست آورید و فرصت‌ها را شناسایی کنید.
ترجیحاً باید از قرار گرفتن در رقابت مستقیم با چندین بازیکن خودداری کنید. برای موفقیت در نفوذ به بازار، بهتر است آن را با تلاش برای موقعیت یابی بر روی ارزیابی نقاط ضعف و قوت رقبا ادغام کنید. هرگز فراموش نکنید که رقابت رودررو ارزش را از بین می‌برد.
پس از تجزیه و تحلیل داده‌ها، می‌توانید تمام فرصت‌ها را شناسایی کرده و روی استراتژی خود کار کنید. اطلاعات شما ممکن است با سایر عناصر برای توسعه رویکرد استراتژیک شما، با انجام یک تحلیل SWOT همراه شود.

تحلیل رقبا یک کار دائمی ‌است
در مقایسه با رقبای خود، باید در حالت آماده باش دائمی ‌باشید. برای اینکه بتوانید به موقع برای مقابله با استراتژی‌های رقبای خود که می‌تواند شما را بی ثبات کند واکنش نشان دهید، باید اقدامات آنها را پیش بینی کنید.

تحلیل رقبا چه کاربردی دارد؟
هر کسی که می‌داند چگونه از بازی می‌تواند خارج شود دارایی غیرقابل انکاری را دارا است. او می‌داند که چگونه خود را برای خنثی کردن استراتژی‌های مخالف و استفاده کامل از توانایی‌های رقابتی خود قرار دهد.

این اطلاعات برای بهینه سازی استراتژی کسب و کار، توسعه یک برنامه بازاریابی یا ساختن یک طرح تجاری موثر بسیار مهم است.
چگونه می‌توان مطالعه رقبا را انجام داد؟
مؤثرترین راه این است که سعی کنید به سؤالاتی مانند موارد زیر پاسخ دهید:
•    رقبای ما چه کسانی هستند؟
•    قوت و ضعف آنها در چیست؟
•    اهداف آنها چیست؟
•    آنها برای دستیابی به موقعیت فعلی خود چه استراتژی‌هایی را اتخاذ کرده اند؟
•    آنها چگونه می‌توانند به برنامه اقدام بازاریابی جدید ما واکنش نشان دهند ؟

نکات دیگر برای انجام تجزیه و تحلیل رقبا
اگر اولین تحلیل رقابتی خود را انجام می‌دهید، نیازی به دقت کامل یا وارد شدن به کوچکترین جزئیات نیست. این مهم‌تر است که یک ایده مشخص از محیط رقابتی و روندهای کلی که بازار شما را شکل می‌دهند به دست آورید، همچنین در نظر گرفتن یک دیدگاه جهانی را توصیه می‌کنیم.
بسیاری از صاحبان کسب و کار تمایل دارند فقط بر روی قیمت و محصول تمرکز کنند، اما شما باید به هر چیزی که بر موقعیت رقبای شما در بازار تأثیر می‌گذارد نگاه کنید، مانند تکامل مشتریان، سرمایه گذاری آنها در فعالیت‌هایشان و ... "داشتن تصویر دقیق از رقبا به شما این امکان را می‌دهد که تصمیمات آگاهانه تری بگیرید."
در حالت ایده آل تجزیه و تحلیل شما بر حداقل یک یا دو شرکت رقیب مستقیم در گروه متمرکز خواهد شد. اما اگر هیچ شرکت رقیب مستقیمی ‌در منطقه خدمات شما وجود نداشته باشد چه؟ این می‌تواند برای بسیاری از مشاغل کوچک مشکل ساز باشد، به خصوص اگر آنها یک محصول یا خدمات تخصصی ارائه دهند. 
در این مورد، همچنان می‌توانید یک تحلیل رقابتی انجام دهید، اما باید خارج از چارچوب فکر کنید و نگاهی دقیق‌تر به شرکت‌های رقیب بیاندازید که ممکن است «مقداری از سهم بازار را بدست آورند». همچنین می‌توانید برای مقایسه به شهرها یا مناطق دیگر نگاه کنید. اگر تنها سالن ناخن را در شهر کوچک خود اداره می‌کنید، مراقب یکی از سالن‌های شهر بعدی باشید و ببینید چگونه فعالیت می‌کنند!

بعد از تحلیل رقبا باید چه قدمی برداریم؟
با بررسی اینکه چگونه نتایج تجزیه و تحلیل رقابتی شما با استراتژی کسب و کار شما تناسب دارد، می‌توانید فرصت‌های جدیدی را برای بهره برداری پیدا کنید، مانند یک "جایگاه" که می‌توانید پر کنید یا شکافی که می‌توانید پر کنید تا شرکت خود را در سطح بالا هدایت کنید.
ذهنیت‌هایی که شما را از دستیابی به هدفتان باز می‌دارد
"رقبای زیادی وجود دارد که این من را می‌ترساند": این یک شاخص خوب است زیرا پتانسیل واقعی را نشان می‌دهد. چالش شما این است که خودتان را متمایز کنید و بهتر از آنها عمل کنید.
"من باید مانند رقبای خود عمل کنم": مهم است که قبل از هر تصمیمی ‌بازخورد بازار در مورد محصولات و خدمات آنها تا حد امکان داشته باشید. زیرا انتخاب استراتژیک آنها لزوما بهترین نیست.
"هیچکس به محصولات من علاقه مند نمی‌شوند": سخت ترین قسمت این است که اول نباشیم، تازه واردها در دنیایی که همه چیز سریعتر پیش می‌رود به تهدید بزرگتری تبدیل شده اند. 

چرا باید در مورد رقابت بازار  تحقیق و مطالعه انجام داد؟
مطالعه رقابت شامل تجزیه و تحلیل شیوه‌ها، محصولات، نقاط قوت و ضعف شرکت‌های رقیب است. این رویکرد یک کمک به تصمیم گیری در هنگام توسعه، انتخاب استراتژی تجاری و تعیین مزیت‌های رقابتی شماست. مطمئن باشید وجود رقبا نشان می‌دهد که بازار وجود دارد و زنده است. چالش ایجاد کسب و کار شما این است که خود را از دیگران متمایز کنید و آن را به همه بشناسانید.

تفاوت بین رقابت مستقیم و غیر مستقیم
بعد از تحلیل رقبا دو نوع رقابت وجود دارد:
•    رقابت مستقیم، متشکل از همه شرکت‌هایی که محصول یا خدماتی مشابه شرکت شما ارائه می‌دهند.
•    رقابت غیرمستقیم، متشکل از شرکت‌هایی است که محصول یا خدمات متفاوتی را ارائه می‌دهند، اما همان نیازی را که شرکت شما تلاش می‌کند برآورده کند، برآورده می‌کند.
توجه داشته باشید که رقابت غیرمستقیم می‌تواند تأثیر بیشتری نسبت به رقابت مستقیم داشته باشد.

نحوه تجزیه و تحلیل رقبای شما
4 یا 5 شرکت رقیب مستقیم و غیرمستقیم را که از نظر اندازه، سطح و تاریخ ایجاد به شما نزدیک‌تر هستند، فهرست کنید. سپس رقبای خود را از نزدیک  در اینترنت زیر نظر بگیرید:

•    بررسی رسانه‌های اجتماعی
•    سایت‌های سازمانی برای یافتن اعداد و ارقام آنها
•    سایت‌های رقیب و همچنین شرکای آنها (در صورت وجود).
پس از جمع‌آوری اطلاعات کافی، پس از تعیین معیارهای تجزیه و تحلیل متفاوتی که برای شما مرتبط به نظر می‌رسد، باید همه این داده‌ها را در یک جدول خلاصه کنید. این معیار به شما امکان می‌دهد مزیت‌های رقابتی رقبای خود را شناسایی کنید تا مزیت‌های خود را مشخص کنید.