بهترین مدل های درآمدی استارتاپ را بشناسید

مدل‌های درآمدی استارتاپ‌ها شامل اشتراک، فروش مستقیم، تبلیغات، محصولات فریمیوم، فروش اجناس فیزیکی و.... است. این مدل‌ها بر اساس مشتریان، محصولات و نیازهای بازار شکل می‌گیرند و برای تولید درآمد پایدار و رشد کسب‌وکار بکار می‌روند.

فهرست محتوا:

چگونه مدل درآمدی مناسب را انتخاب کنیم؟
انواع مدل های درآمدی استارتاپ
نکات انتخاب انواع جریان درآمدی استارتاپ
متغیرهای موثر بر مدل‌های درآمد استارتاپی
بررسی دیگر مدل‌های درآمدی

یک مدل درآمدی در استارت آپ و کارآفرینی توضیح می‌دهد که چگونه یک کسب و کار پول تولید می‌کند. بنابراین به گردش مالی یا سود محدود نمی‌شود، بلکه مهمتر از همه ساختاری را که زیربنای درآمد شما است را شامل می‌شود. این به شدت به عوامل دیگری مانند مشتریان، بازار، تامین کنندگان، شرکای شما و غیره بستگی دارد. مدل درآمدی خود را در طرح کسب و کار خود در مرکز توجه قرار دهید چون موتور درآمد شما بوده و همچنین مرکز برنامه مالی شما نیز هست.

 

چگونه مدل درآمدی مناسب را برای استارتاپ خود انتخاب کنیم؟

انواع مختلفی از مدل‌های درآمدی وجود دارد و استراتژی‌های جدید دائما در حال ظهور هستند. قبل از تحلیل مالی استارتاپ، به دقت در مورد گروه هدف، بازار، شرکا و تامین کنندگان خود فکر کنید. سوال مهمی‌ که باید بپرسید این است که چگونه جریان درآمد خود را به بهترین نحو با همه این عوامل هماهنگ می‌کنید؟ شاید شما از همان ابتدای راه اندازی کسب و کار فریلنسری خود یک مدل درآمد در ذهن داشتید. چه کسی می‌داند، ممکن است مدل دیگری نیز مناسب باشد، یا حتی کارآمدتر باشد.

درباره مدل مالی از خودت سوال کن
سوالات مدل های درآمدی استارت آپ زیر می‌تواند به شما در انتخاب مدل درآمد کمک کند:
•    آیا خدمات یا محصولی را ارائه می‌دهید که کاربر نهایی مستقیماً به شما پول پرداخت می‌کند؟ و آیا در اینجا با درآمد یکباره یا عادی سروکار داریم؟
•    آیا شما یک حلقه واسط هستید که دو طرف را به هم نزدیک می‌کند و از این فعالیت سود می‌برد؟ و آیا خودتان به دنبال طرف‌های بالقوه برای ارتباط هستید یا بستری دارید که آنها یکدیگر را پیدا کنند؟
•    آیا دسترسی به دانش را به عنوان مثال در کتاب‌های الکترونیکی، مقالات، دوره‌ها یا ویدیوها از طریق یک پلتفرم پولی ارائه می‌دهید؟ یا آیا این دانش را به صورت رایگان در دسترس قرار می‌دهید و از شرکت‌ها برای تبلیغات از طریق پلتفرم خود پول دریافت می‌کنید؟

انواع مدل های درآمدی استارتاپ

آیا به سوالات بالا پاسخ دادید؟ سپس بررسی کنید کدام مدل درآمد از این لیست با پاسخ‌های شما مطابقت دارد:
•    مدل فروش خورده فروشی
•    مدل درآمدی اشتراکی
•    مدل درآمدی اعتبارنامه ای یا نرخ ساعتی
•    مدل محصول رایگان با خدمات پولی
•    مدل فریمیوم
•    مدل خدمات
•    فروش مقید
•    مدل درآمدی مبتنی بر تبلیغ
•    مدل درآمدی کمسیون
•    مدل درآمد اجاره‌ای

مدل فروش خورده فروشی
این مدل کلاسیک درآمد است. شما محصولاتی تولید می‌کنید یا کالاها را می‌خرید و آنها را با سود به مشتریان خود می‌فروشید. این مدل برای استارتاپ‌های فعال در بخش خرده فروشی ایده آل است اما می‌تواند برای پلتفرم‌های بازار مدرن مانند یک فروشگاه آنلاین نیز اعمال شود.
مزایا:
•    آستانه ورود پایین برای مشتریان بالقوه
•    اگر سود کافی به دست می‌آورید، محاسبه آن آسان است.
معایب:
•    برای یک جریان درآمدی ثابت، باید همیشه اعداد فروش را در سطح ثابت نگه دارید.
•    مثال: فروشگاه‌های زنجیره ای کفش شیما هم یک فروشگاه آنلاین و هم فروشگاه‌های فیزیکی در سراسر ایران دارد.

مدل درآمدی اشتراکی
اشتراک راه خوبی برای دسترسی مشتریان به محصول یا خدماتی است که به طور منظم از آن استفاده می‌کنند. در آزمایش فرمول‌های مختلف، به عنوان مثال اشتراک ماهانه، سالانه، یا هر دوره تناوب دیگری تردید نکنید.
مزایا:

•    یک جریان درآمد ثابت ایجاد می‌کند.
معایب:
•    اغلب نیاز به سرمایه گذاری بیشتر از مشتری شما دارد.
•    مثال : طرح‌های اشتراک برای مجلات، روزنامه‌ها و صنعت اینترنت رایج است. اما امروزه می‌توانید برای بسیاری از محصولات و خدمات دیگر مانند تناسب اندام، اشتراک خودرو، کرایه دوچرخه، گل، غذا و غیره نیز اشتراک داشته باشید.

مدل درآمدی اعتبارنامه ای یا نرخ ساعتی
شما بر اساس تعداد ساعاتی که روی آن کار کار می‌کنید، ادعای دریافت پول می‌کنید. شما ابتدا زمان مورد نیاز را تخمین می‌زنید و سپس پیشنهادی را تهیه می‌کنید که مشتری شما پس از مذاکرات احتمالی آن را می‌پذیرد یا رد می‌کند. این مدل عمدتاً توسط ارائه دهندگان خدمات مانند لوله کش، خدمات کارهای جزئی، پیمانکاران، آژانس‌ها، مشاوران، مترجمان و غیره اعمال می‌شود.
مزایا:
•    مدل آسان برای اعمال.
معایب:
•    شما فقط می‌توانید مقدار مشخصی کار را در ساعت انجام دهید، که ممکن است فرصت‌های رشد شما را محدود کند، مگر اینکه تصمیم به استخدام یک کارمند اضافی داشته باشید.
•    پیگیری ساعات کار همیشه آسان نیست.
•    مثال : بسیاری از مشاغل دانش بنیان، مانند وکلا، حسابداران و مشاوران، نرخ ساعتی از مشتریان خود دریافت می‌کنند.

مدل محصول رایگان با خدمات پولی
در این مدل درآمدی، محصول پایه ارزان یا حتی رایگان است اما گرفتن خدمات مجدد قیمت نسبتا بالایی دارد. این مدل در سال 1904 توسط King C. Gillette اختراع شد که سازنده ژیلت بود. و این مدل را در فروش تیغ اعمال کرد. امروزه گاهی اوقات اصطلاح "فروشنده قفل" یا قفل اختصاصی را می‌شنویم که به این معنی است که فروشنده، خریدار را به خط تولید خود وابسته می‌کند.
مزایا:
•    مشتری مجبور است همیشه همان خرید را انجام دهد که یک جریان ثابت درآمد ایجاد می‌کند.
•    مشتری با سرعت کمتری به رقابت می‌پردازد زیرا با محصول اصلی که خریده است به شما مرتبط می‌شود.
معایب:
•    می‌تواند برای خریداران ناامید کننده باشد. به خصوص اگر محصول پایه کیفیت خوبی نداشته باشد یا پر کردن مجدد آن در مقایسه با محصول پایه بسیار گران باشد.
•    دور نگه داشتن رقبا برای مدت طولانی دشوار است.
•    مثال‌ها : کپسول‌های نسپرسو برای دستگاه قهوه‌تان، تیغ‌های قابل شارژ، چاپگرها و کارتریج‌ها، سر برس‌های جایگزین برای مسواک‌های برقی و ...

مدل فریمیوم
در مدل فریمیوم، شما یک نسخه آزمایشی رایگان از محصول خود را ارائه می‌دهید و هنگامی‌که مشتریان شما نسخه اصلی را داشتند، سعی می‌کنید آنها را متقاعد کنید که به نسخه کامل پولی ارتقا دهند. 
مزایا:
•    آستانه دسترسی برای کاربران جدید کم است و نسخه اصلی در واقع رایگان است.
معایب:
•    تبدیل کاربران «رایگان» به مشتریان «پولی» آسان نیست.
•    مثال: همه از یک سری برنامه‌های گوشی هوشمند استفاده می‌کنند که نسخه پولی آن نیز وجود دارد. به عنوان مثال Runtastic، Spotify، Audible، Furbo و غیره را در نظر بگیرید.

مدل خدمات
در مدل خدمات، مشتری محصولی را از شما خریداری می‌کند و سپس به طور مرتب به خدمات شما متکی است. این خدمات معمولاً خدمات پس از فروش مانند تعمیرات، به روز رسانی و نگهداری هستند. همانند مدل فریمیوم، حاشیه خدمات پس از فروش بیشتر از خرید پایه است.
مزایا:
•    پس از اولین خرید، می‌توانید روی درآمد منظم حساب کنید.
•    شما مشتری خود را به خوبی می‌شناسید و یک رابطه طولانی مدت ایجاد می‌کنید.
معایب:
•    فرآیند فروش فشرده‌تر بوده آستانه اولیه برای مشتری برای "طعمه گرفتن" بالاتر است.
•    مثال : شما در حال ساخت یک وب سایت برای مشتری خود هستید. سپس به طور منظم سایت را نگهداری می‌کنید و در صورت بروز مشکل یا برای به روز رسانی در دسترس هستید.

مدل فروش مقید
اصل فروش مقید این است که فروش یک محصول به فروش کالای دیگر بستگی دارد. به عنوان مثال، شما یک لپ تاپ را بدون نرم افزار همراه توسعه دهندگانی مانند مایکروسافت نمی‌خرید.
مزایا:
•    شما مشتری خود را متقاعد می‌کنید که بیش از آنچه (شاید) انتظار داشت خرید کند.
•    شما اغلب از محصول اضافی که می‌فروشید یا با فروش همزمان دو محصول سود می‌کنید.
معایب:
•    مشتریان گاهی اوقات وقتی پیشنهاد اضافی را سرزده می‌دانند محتاط هستند.
•    مثال : دسته‌ای از کتاب‌ها، تلفن هوشمند همزمان با اشتراک تلفن و ...

مدل درآمدی مبتنی بر تبلیغ
وقتی پلتفرم آنلاین شما برای مثال وب سایت یا وبلاگ شما بازدیدکنندگان زیادی را جذب می‌کند، می‌توانید فضای تبلیغاتی را به شرکت‌ها، رسانه‌ها یا تبلیغ کنندگان دیگر بفروشید.
مزایا
•    این درآمد اضافی نیازی به تلاش زیادی از شما ندارد.
معایب:
•    کسب‌وکارها تنها در صورتی با تبلیغ از طریق پلتفرم آنلاین شما موافقت می‌کنند که تعداد زیادی بازدیدکننده معمولی یا مخاطب خاص را جذب کند.
•    به عنوان مثال : فیس بوک، گوگل، یوتیوب، وبلاگ‌های مد و سایر کانال‌های رسانه‌های اجتماعی اغلب پلتفرم‌های دیگر را تبلیغ می‌کنند.

مدل درآمدی کمسیون
در مدل کمیسیون، شما دو طرف را که به یکدیگر نیاز دارند گرد هم می‌آورید. به عنوان مثال می‌توانید مشتریان یا سرمایه‌گذاران را برای شرکت‌ها و همچنین کاندیدایی برای کارفرما یا حتی مسافرانی برای هتلداران جذب کنید. با انجام این کار درصدی از تراکنش مالی بین دو طرف دیگر به دست می‌آورید.
مزایا:
•    از آنجایی که شما هیچ محصولی را نمی‌فروشید، نیازی به پرداخت هیچ هزینه‌ای ندارید (مثلاً مجبور نیستید در بهره برداری از اتاق‌های هتل سرمایه گذاری کنید).
•    از آنجایی که تا زمانی که دو طرف در تماس نباشید چیزی به دست نمی‌آورید، تامین کنندگان و مشتریان تمایل به استفاده نسبتاً سریع از خدمات شما خواهند داشت.
معایب:
•    به‌ویژه به لطف ظهور اینترنت و رسانه‌های اجتماعی، خریداران بالقوه بیش از هر زمان دیگری می‌توانند به تنهایی با یک فروشنده در تماس باشند. بنابراین باید به طور فزاینده‌ای ارزش افزوده خدمات و پلتفرم خود را نشان دهید.
•    مثال‌ها: این مدل معمولاً در بخش املاک و مستغلات استفاده می‌شود. آژانس‌های املاک و مستغلات، فروشندگان و اجاره دهندگان یک ملک را با خریداران و مستاجران احتمالی در تماس قرار می‌دهند. مثال دیگر PayPal است. این پلتفرم آنلاین تراکنش‌های مالی بین خریداران و فروشندگان را تسهیل و ایمن می‌کند. پلتفرم‌های رزرو هتل یا سفر با برقراری ارتباط بین هتلداران و مشتریان بالقوه، این مدل را در صنعت سفر اعمال می‌کنند.

مدل درآمد اجاره‌ای
همچنین می‌توانید یک محصول، یک فضا یا یک ماشین را اجاره کنید . برای مشتری اجاره اغلب از خرید سودمندتر است، به خصوص اگر او فقط برای مدت محدودی به دارایی نیاز داشته باشد. این مدل درآمد ارتباط نزدیکی با مدل اشتراک فروشی دارد.
مزایا:

•    محصول شما دارایی شما باقی می‌ماند.
•    در بیشتر موارد، شما همچنین می‌توانید یک قرارداد خدمات ارائه دهید، که به شما درآمد مکرر می‌دهد.
معایب:
•    این مدل فقط برای محصولی قابل استفاده است که مردم واقعاً می‌خواهند اجاره کنند.
•    اغلب با سرمایه گذاری‌های کلان در خرید املاک، ماشین آلات، ناوگان وسایل نقلیه یا سایر دارایی‌ها همراه است.
•    مثال : نمونه این مدل پذیرایی و اجاره خودرو است.

نکات انتخاب انواع جریان درآمدی استارتاپ

•    مزایا و معایب هر مدل را به دقت بسنجید.
•    بررسی کنید که چگونه مدل درآمدی شما بر سایر جنبه‌های کسب و کار شما تأثیر می‌گذارد.
•    همیشه از خود بپرسید آیا این مدل مناسب است یا مدل دیگری می‌تواند مناسب باشد؟
•    توجه داشته باشید که مدل درآمدی شما با مدل کسب و کار شما یکسان نیست؛ طرح کسب و کار شما نه تنها نحوه کسب درآمد را توصیف می‌کند، بلکه به مشتریانی که می‌خواهید دسترسی پیدا کنید و غیره نیز احاطه دارد.
•    به خاطر داشته باشید که لازم نیست خود را به یک مدل درآمد محدود کنید. برای برخی از شرکت‌ها، ترکیبی از مدل‌های مختلف می‌تواند موثر باشد.
•    مدل درآمد شما ثابت نیست و درآمد شما تغییر می‌کند. بنابراین به طور منظم مدل درآمدی خود را ارزیابی کنید و در صورت لزوم آن را با کسب و کار خود تطبیق دهید.
توضیحاتی راجع به مدل کسب و کار
همانطور که ممکن است انتظار داشته باشید، هیچ تعریف واحدی از مدل‌های اقتصادی، درآمدی یا هزینه‌ای سازمان‌ها و شرکت‌ها وجود ندارد و اغلب به نحوه نگاه شما به آن بستگی دارد. با این حال برای سرمایه‌داران، کاملاً توافقی است که تعریف مدل کسب و کار را شامل موارد زیر بدانند:ک
•    معامله مدل درآمد: چگونه و چه زمانی پول مرتبط با تولید خدمات وارد سازمان یا شرکت می‌شود.
•    مدل هزینه: چگونه پول مرتبط با تولید خدمات از سازمان یا شرکت خارج می‌شود.
•    مدل اقتصادی: مدل درآمد همراه با مدل هزینه را مدل اقتصادی می‌دانند.

متغیرهای موثر بر مدل‌های درآمد استارتاپی

طبقه بندی مدل‌های درآمدی با مشاهده دقیق‌تر مدل‌های مختلف درآمد قبل از هزینه، می‌توان شش متغیر را تشخیص داد و به آنها اجازه می‌دهد با هم گروه‌بندی شوند:
•    فاصله بین تولید خدمات و مصرف کننده، از اتصال کوتاه تا زنجیره‌های واسطه که در هر کسب و کار وجود دارد.
•    روش تراکنش مالی بین تامین کننده و خریدار، از پرداخت مستقیم تا پرداخت معروف به "نتیجه" را شامل می‌شود.
•    ترکیب سرویس، از ساده تا ترکیبی، از طریق شرایط پرداخت به ازای استفاده را شامل می‌شود.
•    رابطه نوسانی بین خدمات ارائه شده و قیمت فروش، برا مثال حراج را شامل می‌شود.
•    میل به فروش بیشتر با فروش کمتر، با حذف همه موارد زائد که به آن مدل‌های "کم" نیز می‌گویند.
•    مدل‌هایی که در این واقعیت مشترک هستند که از مدل‌های «پایه» الهام گرفته شده‌اند که به‌طور خاص به لطف اینترنت به کار گرفته می‌شوند.

بررسی دیگر مدل‌های درآمدی

در ادامه به بررسی دیگر مدل‌های درآمدی معروف می‌پردازیم که در دنیای مدرن امروز استفاده می‌شوند:

مدل فروش مستقیم
این احتمالاً قدیمی‌ترین مدل درآمدی است که در آن مصرف‌کننده کالا یا خدمات را مستقیماً و بدون هیچ واسطه‌ای از تولیدکننده دریافت می‌کند. معمولاً برای صنعتگران یا ارائه دهندگان خدمات بهترین مدل درآمدی است.

مدل تولید
تولید کننده کالا، یا به ندرت یا هیچ تماس مستقیمی ‌با مصرف کننده ندارد و از طریق یک یا چند واسطه جنس خود را می‌فروشد. نمونه این مورد صنایع غذایی یا خودروسازی است.
مدل درآمدی مبتنی بر معامله
این مدل درآمدی واسطه است که محصولات را از تولیدکننده خریداری می‌کند و آنها را در اصل به مصرف کننده نهایی یا به واسطه بعدی در زنجیره می‌فروشد. سوپر مارکت‌ها، وارد کننده، عمده فروش، نیمه عمده فروش و ... شامل این دسته از مدل درآمدی می‌شوند.

فروش چند سطحی
مدل درآمد حاصل از توزیعی است که در آن اولین مشتریان مستقیم تبدیل به فروشندگان یا سفیران می‌شوند و حلقه‌های جدیدی از فروشندگان را در ازای مزایا یا کمیسیون ایجاد می‌کنند. این یک مدل هرمی ‌است که به شدت مبتنی بر مدل فروش دهان به دهان است.

مدل واسطه گری یا دلالی
این یک مدل درآمدی است که در آن یک شخص یا شرکت بین دو یا چند طرف تماس برقرار می‌کند، بدون اینکه مستقیماً در معامله دخالت کند، اما از طرفی، به صورت قیمت ثابت، کمیسیون یا ترکیبی، پاداش دریافت می‌کنند. مدل سنتی بنگاه‌های املاک ایران، کارگزاران بیمه یا شرکت‌های استخدام شامل این مدل درآمدی هستند.

مدل درآمدی داوطلبانه
مدل مبتنی بر مشارکت داوطلبانه اهداکنندگان، بدون پیوند مستقیم با همتایان این مدل را شامل می‌شود. بیشتر اوقات با یک علت مرتبط است که علت انسان دوستانه، فرهنگی، ورزشی یا موارد دیگر را پوشش می‌دهد. نقطه ضعف آن بیش از هر چیز پایداری آن است. جدا از کاربرد این مدل در مقیاس وسیع توسط سازمان‌هایی مانند پزشکان بدون مرز یا ویکی پدیا، در بسیاری از سازمان‌های انجمنی یا حتی توسعه دهندگان نرم افزارهای آزاد کوچک (متن باز) نیز دیده می‌شود.

مدل مبادله یا فروش آزمایشی
مبادله کالایی یک مدل درآمدی است که از دوران باستان به ما رسیده است، که در آن هیچ مبلغ مالی در معامله، مبادله خالص کالا یا خدمات دخیل نیست. این مدلی است که عمدتاً به دلیل نیاز به علاقه متقابل به کالا یا خدمات دیگری محدود شده است. فروش آزمایشی یک نوع مدرن مبادله کالایی است که در آن برای مثال، یک شرکت در ازای آزمایش و ارزیابی کامل، محصولی را به مصرف کننده ارائه می‌دهد. اما یک مدل درآمدی است که اغلب حاشیه‌ای و مکمل مدل دیگری است.

مدل درآمدی لیزینگ

این مدل درآمدی نوعی از اجاره است که در آن مستاجر این اختیار را دارد که در پایان اجاره، با ارزش باقیمانده، مالک دارایی شود. این مدل تنها در صورتی می‌تواند اعمال شود که ارزش بازار در طول زمان و استفاده از آن به میزان قابل توجهی کاهش یابد.

پرداخت بر اساس نتیجه
این مدلی است که در آن مشتری فقط برای چیزی که واقعاً مصرف یا به دست آمده است پرداخت می‌کند. اغلب همراه با اشتراک‌ها (مثلاً برای مصرف آب آشامیدنی) یا در مدل‌های تبلیغاتی جدید در اینترنت (مانند پرداخت به ازای کلیک بر روی یک بنر یا تبلیغ) یافت می‌شود و اصل آن پرداخت به ازای تعداد دفعات استفاده است.