فهرست محتوا:
الگوی فروش چیست
مزایای برنامهریزی فروش
تکنیکهای نوشتن الگوی فروش
انواع الگوی فروش
معرفی تکنیکهای فروش
امروزه تمامی شرکتها به دنبال درآمدزایی بالا از طریق فروش خوب هستند و دوست دارند که درآمد زیادی را از طریق اعضای تیم فروش و بازاریابی خود به دست آورند و برای این امر نمیتوان صرفاً به توزیع محصولات و خدمات باکیفیت و افزایش حجم فروش اکتفا کرد زیرا که این یک روش قدیمی است و به دلیل وجود رقبا زیاد در بازار این فرایند دیگر پاسخگو نیست.
برای رسیدن به فروش عالی باید این نکته را توجه کنید که مدیر فروش یا کارشناسان فروش شما باید یک پروپوزال فروش خوب و کلی داشته باشند تا بتوانند به بهترین نحوه ممکن فرایند فروش خود را انجام دهند.
داشتن تکنیک فروش خوب باعث درآمدزایی و سودآوری بالاتر شده و موجب میشود که با برنامه بهتری پیش بروید و نسبت به مشتریهای خود تسلط داشته باشید و این نکته بسیار مهمی است که دانش و توانایی شما در فرایند فروش بر فرد خریدار غالب باشد؛ یعنی شما باید بتوانید بر الگوی فروش خود تسلط داشته باشید.
داشتن یک الگوی فروش خوب و برنامهریزی شده، به شما در مسیر به فروش رساندن محصول و خدمات کمک میکند، در فروش روشها و تکنیکهای مختلفی وجود دارد. در این مقاله سعی داریم که به شما در نوشتن یک الگوی فروش خوب کمک کنیم و امیدواریم که بتوانیم مطالب مفیدی را در اختیار شما قرار دهیم.
یکپارچهساز تمامی دادهها و اطلاعاتی که در فروش تأثیرگذار است را الگوی فروش میگویند؛ یعنی اینکه شما باید تمامی اطلاعات برای فروش یک محصول خاص یا مجموعهای از محصولات در یک دوره زمانی متمرکز را جمعآوری کنید و در ادامه باتوجه به اطلاعات به دستآمده، برنامه فروش خود را بنویسید. برای تدوین الگوی فروش خوب و کاربردی بهتر است از برنامههای ابزار آماری استفاده کنید تا بهتر بتوانید عکسالعمل فعالیتهای خاص را پیگیری کنید.
برنامهریزی فروش کمک میکند که بهتر بتوانید تغییرات فروش را به دلیل ارتباط با عوامل خارجی و داخلی شرکتی مقایسه کنید به طور مثال اگر شما در یک دوره زمانی با رکود اقتصادی مواجه شدید با داشتن الگوی فروش میتوانید علت رکود را راحت پیدا کنید و ممکن است دریابید که این رکود به دلیل افزایش قیمتها بوده است و باعث روند نزولی فروش این افزایش قیمت باشد. یا اگر در یک بازه کمپین خاصی یا طرح فروش ویژه را راهاندازی کنید، در الگوی فروش خود مشاهده میکنید که فروش شما افزایش داشته است.
• آگاهی از روند فروش
• تصمیمگیریهای آگاهانه تجاری
• شناسایی مسائل و فرصتهای فروش بالقوه برای آینده
• داشتن آمار و موجودی شرکت
• تعیین اینکه آیا به اهداف فروش خود میرسید یا خیر
• میتوانید یک ردیابی نسبت به هدف خود داشته باشید
• کمک میکند که شما مشتریان سودآور خود را بشناسید
• بهراحتی نزولی و صعودی بودن فروش را بررسی کنید
• شناخت مشتریان سودآور و وفادار
برای طراحی سیستم فروش باید اقدامات زیر را انجام دهید:
مشخصکردن چشمانداز
مشخصکردن نقشها و مسئولیتهای تیم
شناسایی بازار هدف
مشخصکردن ابزارها و نرمافزارها قابلاستفاده
تجزیهوتحلیل موقعیت خود در صنعت
برنامهریزی استراتژی فروش
ایجاد اکشن پلن فروش
انجام این کارها باعث می شود که شما بتوانید یک برنامه یکپارچه و عالی داشته باشید و با رعایت آنها به سودآوری مجموعه برسید. حال در ادامه میخواهیم تکتک این عنوانها را بررسی کنیم.
مشخصکردن چشمانداز
در واقع برای انجام این کار شما باید تمامی اطلاعات فروش گذشته را بررسی کنید و به جزئیات مسائل و فرایند فروش گذشته توجه کنید تا بتوانید طرح بهتر و چشمانداز مناسبتری را داشته باشید. یکی از این جزئیات میتوان نوشتن تارگت فروش باشد، یعنی که شما باید برای خود انگیزهای ایجاد کنید تا بتوانید فروش بهتری داشته باشید.
مشخصکردن نقشها و مسئولیتهای تیم
بعد از بررسی جزئیات و مشخصکردن چشمانداز باید نقش و مسئولیتهای افراد تیم را معلوم کنید تا بتوانید برنامهریزی فروش بهتری داشته باشید. همکاری اعضای تیم خیلی در فروش شما تأثیر مهمی دارد، پس سعی کنید افرادی را انتخاب کنید که روحیه کار فروش را داشته باشند.
شناسایی بازار هدف
این نکته را بدانید که شما چه در حال نوشتن اولین برنامه فروش خود باشید یا پانزدهمین برنامه خود، دانستن هدف خود و هدف بازار از مهمترین رکن اصلی یک الگوی فروش است. با پاسخ به سؤالاتی چون "بهترین مشتریان شما چه شکلی هستند؟ آیا همه آنها متعلق به یک صنعت خاص هستند؟ از اندازه معینی تعداد آنها بیشتر است؟ چه تکنیکهایی استفاده کنیم؟ "میتوانید به بهترین نحوه هدف بازار را مشخص کنید.
مشخصکردن ابزارها و نرمافزارها قابلاستفاده
قبل شروع کار باید بدانید که از کدام نرمافزارها یا چه ابزارهایی برای فروش استفاده کنید. حتی اینکه از چه طریقی میخواهید فروش خود را افزایش دهید هم نکته بسیار مهمی است؛ یعنی چه کمپینهایی در ماه برگزار کنید یا تخفیفهای ویژهای که برای برخی از محصولات در نظر میگیرد. در این مرحله شما مشخص خواهید کرد که اعضای تیم شما باید از چه ابزارهایی برای موفقیت در شغل خود استفاده کنند (بهعنوان مثال، آموزش، مستندسازی، ابزارهای فعالسازی فروش و ...)
تجزیهوتحلیل موقعیت خود در صنعت
پیداکردن نقاط قوت و ضعف رقبا خود در زمینههای نوع فروش یا ارائه خدمات میتواند کمک بسیار بزرگی در سیستم فروش و بازاریابی شما داشته باشد و با شناخت رقبا خود میتوانید یک برنامه فروش سودآور بنویسید. حتی میتوانید قیمتهای رقبا خود را بررسی کنید و با گذاشتن یک طرح فروش خوب میتوانید تارگت فروش خود را افزایش دهید.
در این مرحله شما باید بدانید که از چه تکنیکهایی میخواهید استفاده کنید تا فروش بهتری داشته باشید. در واقع استراتژی فروش مشخصکردن نحوه پیادهسازی اهداف شما میشود. به طور مثال دانستن برگزاری کمپینها، تخفیفات، نوشتن تارگت فروش و بسیاری از موارد میتواند استراتژی شما در تدوین الگوی فروش باشد.
ایجاد اکشن پلن فروش
برنامه عملیاتی یا اکشن پلن درواقع بهتمامی کارهایی که برای به فروش رساندن محصول دارید، گفته میشود. در واقع باید اینگونه بیان کرد هنگامی که مشخص کردید به کجا میخواهید بروید، باید بفهمید که چگونه به آنجا خواهید رسید؛ یعنی راه کارهای فروش خود را باید بدانید.
میزان بودجه
دانستن سرمایه و بودجه که در اختیار شماست یکی از مهمترین رکنها میتواند باشد، زیرا شما با داشتن بودجه خود میتوانید اکشن پلنهای خود را عملی کنید.
در واقع الگوی فروش را میتوان به دو روش الگوی فروش مستقیم و الگوی فروش غیرمستقیم دستهبندی کرد.
الگوی فروش مستقیم
در این روش شما به طور مشخص یک محصول یا خدمتی برای فروش دارید و خریدار به طور واضح اطلاع دارد که اختیار چه چیزی را دارد و برای چه محصول یا خدمتی هزینه میکند.
الگوی فروش غیرمستقیم
ولی در الگوی فروش غیرمستقیم شما قرار نیست فردی را تبدیل به مشتری کنید. بلکه شما باید با آگاهیبخشی افراد درباره یک محصول یا خدمت آن را ترغیب به خریداری کنید. در روش فروش غیرمستقیم تبلیغات یا معرفی عینی هیچ محصول یا خدمتی را نداریم؛ ولی با پرداختن به حواشی اطراف آن و ارائهدادن اطلاعات زیرشاخههای آن افراد را ترغیب میکنیم که آن محصول یا خدمت را خریداری کنند. بهعنوان مثال اگر شما قصد دارید که محصولات سلامت پوست را بفروشید بهتر است که در سایت خود مقاله در غالب مراقب از پوست یا جوانسازی پوست قرار دهید، در این صورت فردی که مقاله را میخواند ترغیب به خریداری از محصولات سلامت پوست میشود.
برخی افراد فرایند فروش را با تکنیک فروش اشتباه میگیرند؛ ولی باید بدانید که فرایند فروش به مسیری که برای تبدیل فرد به مشتری طی میکنید را میگویند. تکنیک فروش معنی دیگری دارد و به ابزارهایی که برای فرایند فروش به کار گرفته میشود را میگویند. حال میخواهیم چند تکنیک فروش را به شما معرفی کنیم:
1. تکنیک فروش اسپین SPIN
2. تکنیک فروش اسنپ SNAP
3. تکنیک فروش چالشگر Challenger
4. تکنیک فروش سندلر Sandler
5. تکنیک فروش راهحل فروش Solution
نتیجهگیری
سودآوری یک شرکت به تیم فروش آن است و در واقع میتوان گروه فروش را قلب یک شرکت دانست. برنامهریزی فروش و نوشتن پروپوزال فروش توسط مدیران باعث انسجام و یکپارچهسازی در فرایند فروش میشود و اعضای تیم هم وظایف خود را بهخوبی میدانند و باتوجه به الگوی فروشی که مدیر تعیین شده است پیش میرود. برای پیادهسازی الگوی مناسب فروش نکاتی هست که ما در این مقاله بر آن اشاره کردیم و مهمترین آن هدف و شناخت نیاز بازار است و شما باید فروش خود را باتوجه به نیاز مشتری خود انجام دهید.
برخی از الگوها بهصورت مستقیم بر فروش شرکت تأثیرگذار خواهند بود و شما به طور مستقیم یک محصول را تبلیغ و معرفی میکنید و فرد خریدار را به یک مشتری تبدیل میکنید. در یک روش دیگ شما یک فرد را میتوانید با دادن اطلاعات مناسب درباره یک محصول یا خدمت، آن را به خرید ترغیب کنید. برای بهکارگیری همه این تکنیکها و انجام فرایند فروش باید اطلاع کافی داشته باشید و مهمتر از آن که باید پشتکار کافی برای انجام الگوی فروش خود داشته باشید. سیستم فروش خیلی موضوع گستردهای است و بهتر است که شما دانش خود را در این باره همیشه آپدیت کنید.
نویسنده : نسیم اصفهانی
وبسایت تلویزیون اینترنتی یک پلتفرم آنلاین است که به کاربران اجازه میدهد ب ...
شبکههای اجتماعی به عنوان پلتفرمهای آنلاین برای ارتباط، اشتراکگذاری محتوا ...
موفقیت در کسب و کار رویایی است که به واقعیت تبدیل میشود، اگر به آن عشق بورزید و با انگیزه به آن بپردازید. تنها راه رسیدن به نتایج خوب و ماندگار، پیوستگی و تلاش مستمر است. رویای یک کسب و کار چشم اندازی در ذهن، اشتیاقی در قلب و استقامتی برای حرکت کردن در شما ایجاد میکند. کافیست سدهای ذهنی خود را بشکنید و از دیوارهای قطور عادت و یکنواختی عبور کنید، آنگاه میتوانید در دریای زلال موفقیت تنی به آب بزنید. یا لطیف
با ما همراه شوید تا از آخرین اخبار مرتبط سریعتر مطلع شوید. برای ثبت آدرس ایمیل خود اینجا کلیک کنید ..!